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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 药店,不妨纵向结盟

药店,不妨纵向结盟


中国营销传播网, 2012-01-19, 作者: 李忠玉, 访问人数: 2421


  合纵与连横,是自古以来的两种结盟思路。而属于后者的“药店联盟”近几年犹如雨后春笋,一拨接一拨。直到今年08月05日,“中国From EMKT.com.cn百强连锁药店联盟”的成立,将这场联盟的盛宴推向了高潮。但在高潮过后,事实面前,联盟的热情势必降温。作为以“连横”为特征的药店联盟。虽然具备集中采购、管理输出等共同诉求与利益,但其先天不足是难以克服的。

  1、松散的联盟缺乏约束力。联盟的成员主体之间是平等了,除了在群情高昂的联盟成立伊始,除了作为发起人或带头大哥的“盟主”能短时间内号令联盟成员外,各成员基本上是各行其是;

  2、竞争大于合作。利益的冲突是导致药店联盟“联而不盟”的主要症结。作为药店联盟的成员,在联合采购,管理输出等方面有着共同的合作需要。但作为药品零售主体,他们之间更多的是竞争关系。现在的联盟是以一定地域之内(通常是一个省)的若干单体药店或中小连锁结成联盟。这些联盟成员与其说有强烈的合作、抱团取暖的合作需求,倒不如说各药店之间有更多的市场竞争的现实更为贴切。首先是同属联盟成员的连锁药店,各自所辖的门店相互交叉、并肩而行是极大概率事件;其次是属于同一商圈,那种门对门、户对户的单体药店成员。他们之间的关系主要体现为较劲、抢客的竞争关系。在这种情况之下,联盟之内的同床异梦就不可避免。

  由于存在诸多先天不足的客观要素,导致在信息共享、市场秩序的维护等方面都无法通力合作。既然“横向联盟”容易导致联盟内部的“同床异梦”,那么不妨尝试“纵向结盟”。

  通过“纵向结盟”,可能将产、供、销等产业链上的各个环节拴在一起,将医药工业企业、医药流通企业、医药零售企业结合起来,组成较为稳固的产业链纵向联盟。以克服横向联盟的先天缺陷。

  1、这种纵向联盟之间没有明显的利益冲突。社会与市场分别赋予了工业企业、商业企业、零售企业以生产、配送、零售的不同市场职能,这些职能是互补的,而且是作为共生体而存在。

  2、纵向连盟成员在结盟后可以各取所需,利益互补。首先,工业企业在市场覆盖、终端推荐、市场秩序等方面最为关注,而且很多事情自己本身无法主导必须假手于零售药店;其次,商业企业更关注于,配送规模、渠道增值、上下游供应链的稳定;再次,对于零售药店而言,关注药品的毛利空间、质量的可靠性、客流量等要素。如果有一个稳定的纵向联盟,可以同时解决供应链三方的各自诉求。

  纵向的结盟其实在医药行业也并非新鲜事物。只是在药店联盟的高调氛围下,这种纵向结盟的实践被掩盖和忽略了。当然,有机会和筹码参与这种纵向供应联盟的,非大中型连锁药店和药店联盟莫属,否则无法获得游供应商的青睐。

  现在药店横向结盟最主要的目的在于抱团之后取得规模优势,加强自身与上游供应商的议价能力,甚至是叫板能力,以取得与大型连锁药店同等的商业条件。从这个目的而言,药店联盟等于将上游当成了对手,而非伙伴。因此,与其横向结盟向供应商叫板,倒不如纵向“合纵”,以换取供应链的“和谐”与“合拍”。



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