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经销商的做大做强之路 7 上页：第 1 页 四、要建立自己的营销管理模式 每一个成功的经销商都有着自己的独到营销管理模式，这个营销管理模式是经销商的“独门秘籍”，也是经销商的看家本领更是经销商获取利润的法宝，俗话说“没有规矩，不成方圆”，对于经销商而言营销管理模式的确定，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面确定，这是一个取舍的过程，也是经销商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准，如果缺少这样一个营销管理模式，就很容易是经销商在面对众多的诱惑时不知道取舍。见到什么赚钱就想做什么，结果最终是经销商偏离自己主业和发展方向，“捡起芝麻丢了西瓜”，难以在专业化的道路上构建出自己的优势，无法吸引优秀企业的注意，也就失去了做到大而强的机会。 五、要做好终端渠道的服务与掌控 企业选择经销商其中的一个重要的标准是经销商的渠道掌控能力，可以讲对渠道的掌控能力是企业选择经销商的一个原因所在，但是，在现实中我们经常可以发现，许多经销商在跟企业进行合作是问的最多是企业可以给自己支持多少业务员？认为只有企业支持业务员这个生意才能做好，其实，这是经销商对自己渠道成员和终端掌控能力不强的一种表现，也是经销商弱势的一种体现。 作为一个企业之所以经销商，其目的是借助经销商等等网络渠道实现快速的分销，一个强势的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中，完成与消费者见面的目的，实现销售的可能性，而作为一个经销商要成就自己的强大，其必须具备这个核心竞争力，这个核心的竞争力就是经销商对渠道成员的终端掌控能力，因为对于经销商这个群体来讲若论资金实力、人员队伍还是其他和企业相比很难占据优势，而若论天时、地利、人和无疑是经销商占据更多的优势，这也是经销商容易打造自己核心能力的地方，而要做到这样这就需要经销商在自己的渠道建设上一是要让自己的渠道成员有利润可赚，二是通过对渠道成员的服务让自己的渠道成员没有后顾之忧，是渠道成员信赖和支持自己，这样，经销商才有和优秀企业长久合作，强大自己的资本。 六、要有强烈的进取心 小富即安是一种生存状态，不断进取也是一种生存状态，然而在市场日益竞争的今天，对于经销商而言不进则意味着倒退，意味着被对手超越，作为一名经销商要想是自己做到大而强，就必须不能满足于自己目前的现状，时刻保持强烈的企图心和进取心，使自己的眼光看得更远，使自己的目标更大，这样才能使自己在一次成功之后去追求再一次的成功，把自己时时刻刻放在失败的边缘，使自己时刻有着强烈的危机意识，而促使不断地努力去寻找新的目标，实现自己做大做强的目标。 七、要建立一支销售团队 一提到建立销售队伍，很多经销商要么担心费用开支太大，要么担心无法养活业务人员，不愿意去找人建队伍，固守着自己的“夫妻店”的模式，事情的结果就是自己永远再做一个小老板，因为“夫妻店”注定无法做大，个人的力量再大也终有到头的时候；而还有一部分经销商就是愿意招人了也往往是让自己的儿子、媳妇要么是亲戚朋友加入，没有任何经验也没有经过任何培训，都是边学边干，至于所学的对与不对，都不重要，关键是能按照老板的旨意干活就行，老板也想当然的认为自己这些“散兵游勇”就是自己的销售队伍，而最终的结果是这些经销商可能做大了，但是只是表面上的大，一旦碰上个风吹草动，就鸟作兽散，这是因为“散兵游勇”难以做强，因为强大需要有稳固和专业的基础，因此作为一个经销商要想实现自己大而强的目标，必须建立一支完整的销售团队是，这支队伍要有管理的制度、运作模式，专业的分工，人员要经过培训有专业的技能，只有建立这样的销售队伍，才能经销商进行专业的市场运作，才能更好地领会合作企业的意图，也才有好的优秀的企业愿意与之合作，也只有这样才能使经销商从日常的事物中解脱出来，着眼于思考自己为了的发展前途，实现自己走向强大的愿望。 八、要强化产品推广的能力 优秀源自平凡，平凡孕育着伟大，任何一个产品都不是天生下来就是畅销品，其产品的发展永远在遵循着一个由不畅销到畅销再到热销的轨迹，很多的经销商当看到曾经找到自己代理的产品在别人的手中成为畅销品时，总是会充满遗憾悔不该当初，其实这侧面反映了很对经销商在推广产品能力上的薄弱环节，其实这种遗憾完全没有必要，机会总是垂青有准备的人，每个企业每年都会不断地推出自己的新产品，而作为经销商只要不断强化自己产品的推广能力，机会总会降临，对于经销商而言推广新品的能力越强，打造成功的新品越多，对市场上网络商的影响力就越大，对企业的吸引也越大，经销商取得支持的可能性就越大，走向大而强的可能性就会越快。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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