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销售就是要感动客户:一个租房案例的感受


中国营销传播网, 2011-12-23, 作者: 蒋军, 访问人数: 2195


  最近忙于一些前期事务性工作,琐事、杂事一大堆。这期间,接触了很多房产中介人员,大部分的中介人员中规中规,也有小部分不冷不热,极少的还有恶言相向的。但有一个中介让我改变了对这个行业某些偏见或者固有认识。这倒不是之前说对他们有什么特别的不满,而是在以前的工作、生活过程中,经常有合作不愉快的经历,合作过程中,总让人感觉掉进了陷阱,很不爽。经过这件事情之后,我觉得:不论在哪里,也无论哪个行业,总会有一些“好人”或者“坏人”;总会有做得好的人,和做得不好的人。就像是再富的地方也有穷人,再穷的地方也有富人一样。  

  事情大致是这样的。为方便办公,要在办公的地方租一个宿舍,因为办公地点在市中心,宿舍自然不能太远,但市中心的房源有限,因此,很难找到合适的。中介接触了不少,看了不少的房子,但很少有满意的,终于找到一套基本满足要求的房子,但业主很“顽固”,不愿意配齐空调,其实就差一个房间的空调而已,但业主态度很坚决——不配。我跟第一个带我去看房的中介说:那要怎么办?她说,业主很坚决,配不了。意思是:愿意就租,不愿意拉倒。  

  不知道大家是否知道,一般而言,商铺、写字楼都有自己的租售中心,直接上门去找他们,不用中介费;高档住宅也有自己的租售中心,但一般外包给了中介,而且代理费用很高;普通住宅楼盘里一般只有物业,但也是要收中介费的,有些普通住宅的物业是不管租售的。所以,对于普通的住宅租赁,自己去找的结果有二:一是总要付中介费的;二是一个个去找,很难找到合适的。  

  那只有找另外一个中介介绍房源了。巧合的是,这个中介带我去看的房子,正是这上一个中介看的那一套。大概是因为着周边房子确实不多吧。当我将之前的情况跟这位中介说了之后,他说他可以去试试,说服业主。我想试试就试试,可以的就租下来,跑来跑去也一样。经过一天的努力,既然成功了。后来我了解到,这位中介花了九牛二虎之力,态度也很诚恳,业主经过反复思考后,就同意了后面这位中介的建议,配齐了空调,不但配齐了空调,还可以将原来的电视和冰箱也换了新的,令我大跌眼镜。这位中介姓曹。  

  但之后,情况变得复杂起来。原来的那位中介打电话过来说:这套房子她先带我看的,应该由她来出租••••••不是不租了吗,等谈好了,她又跑出来分利益。而且以前那个中介也给现在的中介(曹)和业主打了电话,表示不放弃她所谓的“先来后到”的原则。我的想法是:不要去理她,只要中介(曹)、我、业主谈好就可以了。但出乎我意料的是,曹说,还是不要租了,第一,如果将之前的中介撇开,她一定不会甘心,会不断来骚扰你;第二,如果两个中介来分中介费,基本不赚钱,没法做,第三,如果我让你去跟她签,你也不愿意,最后,你也好像不是很喜欢这个房子。还是找别的吧。  

  仔细想想也是,住着就是要舒适,而不是赌气。

  这位曹姓中介,是我所见过最专业,最有“良心”的中介。他又开始给我推荐房源,但这些都是满足不了我对房子的需求。因为很多没有小区环境,要么房子很旧、楼层很高,大的大,小的小••••••最后,我实在是忍不住了,对他说,稍微远一点也没事的。我说,我在网上也搜到一些信息,可以提供给你。他显得有点为难,欲言又止。我说,小曹,要不这样,你就给我推荐这几个小区的,我列了一些楼盘,他说,这些小区他都知道,但他们是分区去负责的,不能跨区销售。原来如此,跟做销售一样的,不能“冲货”,呵呵。  

  房子要马上定下来,不想再拖,这种情况,我还真不好跟他说不要他找急需寻找了。大概是他也看得出来我的心思,他说:“不要有心理压力,没有找到好的、合适的房子,不关你的事情,你有选择的自由”。话说开了就好办,我对他说:实在不好意思,小曹。这样吧,你每天带我看房、打电话联系业务,跑来跑去的,也不容易,我就适当补偿一下你,一点交通和电话费,就当意思一下。不想他坚决的说:不行,没有做成业务绝不收钱。如果你要给,我也不会要,再说,公司也不允许这么做。

  他说了很多,都是叫我不要有压力,没事的这类。对于补偿是坚决拒绝,如果要给,你对他的侮辱••••••我也没辙了。我只是想,再怎么也要跟他做成这一单业务啊,不能让好人吃亏。但我自己很难在他负责的区域找到合适的房子了。  

  晚上,坐在电脑前搜索房源,在“求租”的板块中看到一个刚刚发上来的还在闪动的新帖子,看了一下,发现曹推荐的那个房子很适合发帖人的要求,马上打个电话去问发帖人,还真是,原来他也是在附近上班,想租一个这样的房子两个人住,刚好。我将情况跟他说了,他感觉还行。之后我讲这个情况告诉了小曹。现在房子已经被发帖的那人租了,可谓皆大欢喜。之前的那个中介还能咋样呢!


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