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中国营销传播网 > 经营战略 > 环球时空 > 一根小蜡烛为何能能卖出六亿美元?

一根小蜡烛为何能能卖出六亿美元?


中国营销传播网, 2011-12-15, 作者: 刘拓, 访问人数: 2912


  您家里还有蜡烛吗?除了过生日点蜡烛外,你有多久没见到蜡烛了?在电器现代化的今天,我很少再接触到这样一个传统的照明用品了。但是令人吃惊的是,美国一家叫做扬基的蜡烛公司,一年竟然能卖掉6.01亿美金,并拥有470家直营店和近20000万分销售点。而生活用品称王的世界500强宝洁而言,早在20世纪20年代就停止生产蜡烛。  

  相比之下,扬基是怎样从商业巨头不做的行业中,做出一番新天地呢?  

  从卖蜡烛向爱心礼物转变  

  提到扬基蜡烛,必须要提到当年的创始人迈克•基特里奇先生,在1969年圣诞节即将到来之际,还在读高中的基特里打算送妈妈一份特别的礼物,而当时自己没有什么钱能够买到精美的礼物,于是他家里的彩色蜡笔熔化后做了一只美丽的蜡烛,正巧的是,被隔壁邻居看到,爱不释手,强烈要求将手工蜡烛卖给她,基特里一想赚到钱还可以给妈妈做圣诞蜡烛,于是就把蜡烛卖给了邻居。自己拿钱买了蜡又做了2支蜡烛,一支送给了妈妈,一支又卖给了别人。  

  从此基特里对蜡烛的兴趣一发而不可收,并在美国马萨诸塞州开创了自己的蜡烛事业,由此为扬基蜡烛发展奠定了很好的基础和地位,扬基蜡烛不再做普通的蜡烛,而是表现自己一份爱心的礼物。获得了众多为人子女和父母的认同和喜爱,市场迅速打开。当然仅仅依靠这一点是很难让扬基蜡烛获得更好附加值和销量的。于是基特里决定进一步探索和定位:    

  从卖蜡烛到卖体验  

  基特里在蜡烛中加入了各种天然的植物香料,让每一支蜡烛都焕发了特比的能量和氛围,从此扬基蜡烛进一步进行了产品和品牌的升级,开始开发各种高端的香氛蜡烛,使每个用蜡烛的人在和扬基亲密接触中,不论是从视觉、嗅觉、感觉方面都有一种难得的体验。

  借由“与客户分享对香氛的热爱”这一理念所推出的每一款产品,使Yankee Candle扬基蜡烛成为蜡烛行业最受推崇的第一品牌,并称为美国最畅销的香氛品牌。  

  以扬基Good Air好空气系列产品为例,使用美国独家专利技术,用Good Air吸附异味分子…并迅速与之中和,让空气保持完全清新无异味,闻起来就象春日阳光下干净的亚麻布一般的清爽。获美国2009年最佳设计奖。特别是Good Air蜡烛系列特别多添加了50%的活跃除味成分,去除空气中的甲醛和有毒物质,完全天然,纯植物提取。让蜡烛发挥了更大的功能和价值。  

  现在,扬基超过200多种的香氛,生产和提供世界上最多又最引人注目的蜡烛和家用香氛产品。除了我们著名的暖屋香氛蜡烛系列外,我们还提供一系列的季节性香氛蜡烛,专业香氛蜡烛,家用香氛产品,汽车香氛以及蜡烛容器及工艺品。  

  可见,扬基蜡烛从一种蜡烛变成一种特别的生活方式,提高了蜡烛的附加值,进而使扬基蜡烛的利润达到了50%,从几美分提升到了几美元、几十美元,为自身发展和消费者都带来很高的价值。  

  扬基卖的不是蜡烛,而是一种多姿多彩的香氛生活方式。各种薰衣草、玫瑰、柠檬、波斯菊等香氛营造出来一个充满梦幻和自然的生活空间。当然扬基更难得的是把蜡烛又推向了更好的层次: 


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