在明确了装修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和赢利的问题，为什么这样说呢？家居建材行业的销售通常分为四种销售方式：店面零售、中小工程、家装公司和批发。从理论上说，作为一名经销商是需要学会四条腿走路的，但是总是要有一项特别突出，也就是核心的销售方式才行。如果你选择了店面零售，那么就需要关注到零售的店面管理和小区推广的问题；如果你选择了中小工程，那么就需要考虑当地人脉关系的建立以及销售团队的建设问题；如果你选择了家装公司，那么就需要考虑到当地家装公司的关系建立以及设计师推广的问题；如果你选择了批发方式，那么就需要评估产品覆盖的区域以及分销的开发计划。如果你想突出哪种销售方式，那么店面的规模和设计就都要为这种销售方式服务。店面零售为主的话，就要考虑方便顾客购买和体验的问题，中小工程为主的话，就要考虑样板工程的展示和送样的速度问题，家装公司为主的话，则要在店内提供设计师的休息和设计区域，批发为主的话，则要关注到仓库的大小和店面标准化的示范作用。

　　其次要考虑的是大店的管理问题，卖什么产品以及人员怎么管？

　　已经有朋友找到我说，希望我能从家电行业帮他物色几个人，从而加强一下店面的管理。从以前的一两百个平方米的专卖店一下子窜到了过千近万的大店，对很多经销商来说都是一种挑战。我通常问他的第一句话是，你这个店都卖什么产品？为什么对这样的大店来说产品特别重要呢？因为以前店小，顾客可以选择的范围也比较小，所以导购员可以选择产品主推；店大以后对顾客来说虽然可选择的范围扩大了，他的困惑也随之而来，迟迟下不了购买决心，导购员通常需要迎合顾客的购买心理，无法进行产品主推。要吸引顾客并且把订单的价格提高，可行的办法就是要有合适的产品组合以及恰当的展示方式。按照风格而不是产品的价格来进行陈列是一个有效的方法，也就是说不管你卖什么家居建材产品，你都可以按照家庭装修的八种主流风格来进行产品出样，前提是每种风格你的产品线一定要齐全。举个例子，如果卖灯的话，你现在有一套灯具是地中海风格的，那么应该从大灯到小灯，从餐厅到卧室是全套都有的，否则顾客选好了产品，结果因为一个落地灯而没有最终购买的话这样的订单流失确实有些遗憾。

　　大店人员怎么管，这是个说起来比较大的话题。作为经销商而言面对的是店面销售经理，至于销售经理下面是否会象家电卖场一样设置主管则因每家店的情况而定了，我给出的建议是按照门店的区域来实行绩效考核，每个区域选择设置一名销售主管来管理，这样每名主管通常管到5-6名员工，这样的管理才更加有效。还有一个非常重要的问题是，如何来管理门店的销售流程，一般大店的产品都是高端产品在店的最里面，所以当顾客走进门店来的时候，最初接待的导购应该不急于推荐低端产品，而是引导顾客往里面走，从高端产品向顾客开始进行推荐，这样的做法有点类似于足球场上的传球，需要结合店面导购的考核办法来进行销售流程的设计。

　　最后要考虑的是大店的推广问题，怎样提升大店的知名度和影响力？

　　“酒香不怕巷子深”的时代早已经过去了，大店同样需要借助广告和推广的力量。1、针对顾客的推广方式：对于家居建材行业来说，我们的推广核心地点当然是小区，推广的重点人群是新装修的业主，可以采取折扣券或者上门设计的方式来吸引顾客。直接上门推荐，发动异业联合推广、网络推广，都是针对顾客推广的好方法。2、针对设计师的推广方式：除了直接锁定业主的方式外，大店还需要跟家装设计师保持密切的联系，从而让门店在设计师群体中形成一定的口碑和影响力，设计师跑到门店来选择最时尚、潮流的产品，这种专业人士的推荐比我打再多的广告都有效果。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销From EMKT.com.cn管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、五星电器等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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