理念三：关系互动，综效协助。

　　经销商如何提升企业的经营效益？如何增强市场的竞争力？大多数经销商都有一个通病，仅仅在关注单品的贡献率，关注单店，单个员工的边际效应；针对具体的产品门店和员工出台一系列的促销和奖惩条例。或许在某一产品，门店和员工身上看到了明显的效果。但仔细综合盘点一下，公司的利润并未有明显的提升。

　　例如某经销商有五位销售人员，面向目标客户推销投影仪。公司规定某型号的投影仪的价格在2000元至2500元之间。每位销售人员根据利润的贡献率有相应的提成。似乎销售人员卖出的产品价格越高，其获得的奖金就越高。但结果会是什么样？五位销售人员大多数是以2000元的价格将投影仪卖给客户的。为什么会这样？其实很简单，销售人员的思维是：如果我卖给客户的产品价格过高，就有可能这个客户会让其他销售人员抢去。与其是这样还不如保住客户再说。提成的奖金虽然会少点，总比没有强吧！

　　 销售人员各自为政，单枪匹马闯市场；其结果往往会将企业内部员工的竞争转化成内耗。虽着市场竞争的加剧，产品同质化现象越发严重；对销售人员的能力和素质要求也越来越高。“个人英雄主义”的销售模式越来越不适合现代企业营销管理的要求。现代企业在强调关系互动，综效协助。发挥每个销售人员的长处和人脉关系，内部之间相互分工，相互配合。不但能提升企业的销售量，同时也能提升企业的经营利润。以以上案例为证：五个销售人员，有两位销售人员负责收集目标客户的信息和资料，做前期的沟通。有两个做客户拜访和产品演示，有一个人做后期服务。这样的团队既能发挥各自的长处，又能避免了企业的内耗。二十一世纪倡导是组织管控，团队营销。团队的力量大于个人的力量。

　　同样客户之间也需要让他们产生互动，让客户延伸客户，客户促动客户；便于企业在行业内建立起良好的口碑为企业带来新的机会点。企业各部门之间需要互动，将各部分捏合成一个整体，以促动企业绩效的提升，內部协作由学习整体优化開始，千万不可由各单位“各自努力”　

　　理念四：决策快速，反映敏捷

　　我们说未来的企业只有两种：快的和死的；同样未来的经销商也有两种；快速成长的和逐步衰落的。这个世界已不再是大鱼吃小鱼；而是快鱼吃慢鱼。我们仔细分回顾一下国内各个行业，大多数都是三十年河东，三十年河西；曾经辉煌一时的企业，都已消声匿迹了。以家电市场为例：现在有谁还记得起春兰，小天鹅，长虹，科龙等当年响当当的品牌。往后倒十年，又有谁知道格力？成者为王败者寇，各领风骚仅十年。这就是严酷的现状。

　　面对这么严酷的市场，对经销商而言又意味着什么呢？意味着凭借经验和感觉做判断已经不行了。速度一块，做法与规则全变了。经销商可以引进EIP系统进行系统化的内部管理，但在传统的做法前提之下，你会发现企业工作速度并没用快起来。那是因为经销商们面对千变万化的市场，还在引用一停，二看，三通过的传统思维，做决策的速度快步起来。当把握的机会把握不住，当规避的风险规避不了。

　　我们说企业要加速，如何提速呢？对经销商而言，决策速度要快，经营产品的更新和整合能力要快；市场咨信流的收集，分析，判断能力要快；物流的速度要快；现金流的速度要快。新品的引进和整合速度能让经销商利用现有资源创造更大效益。市场咨信能力的收集，分析，判断速度让企业及时调整经营方向，迎合市场的发展趋势；物流的速度让经销商做得快进快出，提速盈利能力；资金流速度快让经销商们获得更大的利益。

　　企业在提速的同时有能确保不“脱轨”？那就考验经销商不断学习和掌握行业知识以及运用工具进行市场运作的能力了。我们说二十一世纪的经销商而言：有眼界才有境界，有实力才有魅力，有思路才有出路，有作为才有地位。

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