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为何商场总找你参与“全场5折”?


《销售与市场•渠道版》2011年8月刊, 2011-11-11, 作者: 李卫华, 访问人数: 2897


  假设一款衣服定价500元,150元拿货,商场扣点20℅,供应商一共进了100件。

  很多人会这么算账:

  卖出1件衣服,商场赚500的20℅,也就是100元;

  供应商呢?

  先扣除150的进价,再减去商场100元的扣点,剩下250元的毛利;

  接下来,再扣除装修、水电、工资等摊销费用,假设为零售价的6℅,即30元,还剩220元;

  很多供应商是靠银行贷款来周转,所以还要扣除利息(若无贷款,可理解为失去储蓄利息的机会成本),一般为零售价的6~8℅,即40元(取8℅),还剩180元。

  于是,很多人会得出结论:每卖一件衣服,商场赚100元,供应商赚180元。

  卖一件衣服赚180?

  空间这么大,下次“全场5折”,商场当然拉上你啦!  

  账该怎么算?  

  问题是,商场忽略了一点:虽然卖出了1件,可供应商的库房里还有99件,谁能保证接下来99件都能卖掉?如果卖不掉,那就赔死了。死在库存上的供应商还少吗?

  换句话说,这个时候算账,不能拿单件来算,而应该拿这款衣服的这一批货一起来算。也就是我们通常所说的,这批货有一个“盈亏平衡点”。  

  盈亏平衡点﹦(采购价格+联营扣率+运营成本+利息成本)∕零售价格(加粗)(上下各空一行)  

  在这个案例中,盈亏平衡点﹦(150+100+30+40)∕500﹦64℅。

  也就是说,这一款衣服,如果进货100件,只有按照原价500元卖到64件,这100件货的投资才算收回来了,接下来再卖的才是利润。

  显而易见,盈亏平衡点越低越好;越低,我们盈利的速度越快。一般来说,普通品牌的盈亏平衡点在60℅~70℅之间。  

  什么样的商品能在商场卖?  

  刚才我们在计算这一平衡点时,是假设零售价和拿货价已经确定了。但是,实际订货时,往往是进货价已经确定,但零售价却还未定死,很多时候还可以调整。因为很多品牌商会根据区域市场的重要性给出不同的折扣力度,并制作出不同的吊牌价签,所谓的“全国统一价”其实并不统一。

  这时,我们就可以根据消费者可接受的价格来初定零售价,然后利用零售价与进价来计算平衡点。由于进价不变,要降低盈亏平衡点,那就提高零售价;反之,若要打折降价,则意味着盈亏平衡点会提高。

  假设一款衣服,如果零售标价1680元,计算出平衡点为88℅,这个比值太高;如果定价为1980元,平衡点为83℅,还是高,那这款衣服就可以直接放弃订货了,因为超过2000元很少有人买了,这是消费者能够接受的最高限度。

  在订货时,能够订到盈亏平衡点在55℅以下的商品,那肯定挣钱了。  


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本页更新时间: 2021-04-15 05:24:48