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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 能显著提升销量的几个被忽视的细节(下)

能显著提升销量的几个被忽视的细节(下)


中国营销传播网, 2011-11-11, 作者: 李政权, 访问人数: 5384


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  改善促销氛围提升销量  

  在日常的营销From EMKT.com.cn行为中,什么买赠、特价、抽奖、积分返利、上促销员……是经常用到的促销手段。但是,许多的企业大多因为如后的两个问题,而影响了促销效果及销量的提升:其一,有了促销丢了广告,一个本来很有消费诱惑力的活动变成了小范围静悄悄的搞,营销手段不系统、知晓面有限而大失效果;其二,在促销点不重视促销氛围的营造,销售效果大打折扣——类似于一个促销点一天本来可以卖一万块钱的,最后只卖了一千块钱。

  说到这里,不禁想起和我自己有关的两个小故事。

  若干年前我还在读书,营销基本不懂。有次放寒假,帮家里一个开鞋店的阿姨守了半天铺子。她出门办事前交代了一件事,说是要全场七折优惠搞特价,希望我能帮助张罗下促销海报。我心想这不就一小事吗?便满口应承下来。待她出门,我就找出一张大红纸用毛笔在上面大笔一挥“全场七折”,再往大门口一贴便了事。

  效果怎么样?有!整个早上有络绎不绝的顾客冲着特价进店买鞋子。可等我阿姨中午回店之后,却极不满意,告诉我:你要全场促销就要做得火火暴暴,弄出气势和气氛来,这样才有更多的人买。吩咐我再写七、八张促销海报,把四面的墙都贴上。这一调整,店内的促销气氛马上就发生了改变,变得极为热闹起来,“爆场”情况频现,销售更比上午好了两三倍。在后来,从我开始踏上销售之路到现在,便养成了重视促销点氛围营造的习惯。

  但是,现在的许多企业都还没有形成这样的意识。我前段时间,陪甲企业老总走访终端,就发现了这样的情况。甲企业是做功能食品的,正在某连锁系统做“买三赠一”的促销,可是促销效果很不理想——促销做了三天了,每天的销量竟然和平常区别不大。问题出在什么地方呢?

  这天,来到在某售点门口,只见甲企业的促销台前空无一人,而促销员正在百无聊赖的玩弄着手机。没有促销信息的告示海报,没有X展架,没有外包装箱的堆码,有的只是:三个单品每个单品在促销台上摆了一盒,拆了包装的品尝品,以及促销员见我们来了“免费品尝,买三赠一”的吆喝。店外如此,店内又是怎样的呢?在甲企业产品所在的陈列架上,同样没有醒目的促销告示及活动标签,有的只是价码单上新赠的四个小字“买三增一”。

  我们不妨试想一下,路过这样的促销点或逛这般售点的时候,现场没什么感染人的氛围,自己会有多大热情去凑这个热闹?甚至是,自己又有多大可能留意到一家什么样的企业、一个什么样的品牌在那里做促销?如果不是刚好听见促销员的吆喝,自己又知道那是在做“买三赠一”的促销吗?

  如此这般,甲企业促销的效果差自是在情理之中——三天的促销增量只有十几盒,换算成金额,不到60元,和促销员一天的工资差不多。后来,甲企业的促销氛围当然有所改良,甲企业在那个促销点的促销效果又有了什么样的改观呢?一天的促销增量就比前三天的多了三、四倍。

  营销无小事!即使是某个环节的局部的改变,就足以让我们获益。促销显然就是这样的一个环节,促销氛围的营造显然就是一个被忽略的局部。要想在促销上收到好效果,我们就要重视这些问题。另外一个问题则是我们应该怎样重视和解决这些问题。

  一、有了产品的大小包装、宣传资料、POP物料、促销礼品及促销员服装等,就要充分利用它们,让它们发挥作用。

  二、不仅是陈列要讲标准化和生动化,在售点及社区、写字楼等现场促销上也是如此。要做到这点,促销氛围营造标准规范化,并在销售及促销团队中宣导和贯彻,显然不可少。

  三、在销售及促销主管中建立责任机制。

  四、跟进相应的巡查和考核。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电话:18687184191;msn:paul_lie999@hotmai.com; (微博)http://lizhengquan1.t.soh.com

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