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建材超级经销商的前世今生


中国营销传播网, 2011-11-01, 作者: 韩锋, 访问人数: 2020


  如果用销售规模,这个简单易行的标准来界定中国经销商的大小,年度销售额在百万元以下的就是小经销商;年度销售额超过千万元以上的,就是大商;年度销售额超过亿元以上的,就是超级经销商。中国经销商群体的构成,就像一座金字塔,构成金字塔塔底,也是占中国经销商群体绝大多数的,是销量在百万以下,或者百万左右的个体户、夫妻店,他们绝对是中国经销商的主力大军,也是中国大多数厂家倚重的主力销售渠道。即使是一些有较大团队和已经公司化运营的所谓千万大商,其本质也是“公司化的壳,夫妻店的芯”,还是老板、老板娘说了算。位于金字塔顶部的,是极少数的,已经高度进化的销售规模过亿元的超级经销商。与大多数普通经销商相比,这些超级经销商已经是高度公司化运作的超级庞然大物,销售额巨大,销售团队强大,销售网点密布,有架构清晰、层次分明、分工明确、责权利匹配的组织架构;有完善的愿景、使命、核心价值观的组织文化;有梯队式的人才培养、选拔、晋升机制;有严格、规范的公司管理制度和流程;有目标清晰的战略规划和高效的组织执行力等。这些超级经销商,已经成长为中国商品流通领域的超级企业,在商品从厂家到消费者的这个中间流通环节,发挥着巨大的、不可替代的作用。

  在成熟的快速消费品领域,如烟酒、食品、日化行业等,由于巨大的市场需求支撑,相对容易产生销售额过亿元的超级经销商,在厂家的销售渠道中发挥着中流砥柱的重要作用。但在新兴的家居建材行业,超级经销商就显得寥若晨星、屈指可数了。在中国建材流通领域,升起了两颗有代表性的,相对耀眼、熠熠生辉的超级经销商——它们分别是华耐立家集团和杭州东箭公司。

  我们先看下这两家超级经销商的基本情况。华耐家居集团创立于1993年,是国内领先的家居服务及建材营销From EMKT.com.cn企业集团,旗下员工现在已达4000多人,在北京、上海、广州、天津、河北、山东、江苏、山西、四川、安徽、云南、黑龙江等地拥有50多家公司,并发展有277家自营店、140个加盟店、149家分销商。旗下合作众多知名瓷砖卫浴品牌:主要有马可波罗(Marco polo)、箭牌(Arrow)、蒙娜丽莎(MonaLisa)、欧神诺(Oceano)、L&D陶瓷(L&D)、法恩莎(Faenza)、唐彩橱卫等。华耐立家建材连锁已成为中国建材流通领域的第一连锁品牌。另一家超级经销商是杭州东箭企业,成立于1997年,是一家以代理国内外知名品牌为主的建材销售企业,其势力范围主要在浙江省。企业目前拥有员工700余人,在辖区内有加盟店60余家,经营面积达到50000平方,拥有有实力的各地分销商150余家,目前主要代理陶瓷、卫浴品牌有:箭牌、美加华、金意陶、TOTO、摩恩、东鹏、高宝、万斯敦等。

  通过对这两个建材超级经销商样本的分析,就可以得出为何只有在中国建材行业的陶瓷和卫浴领域诞生了这两个有代表性的超级庞然大物。


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关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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