郁闷的刘总

　　在销售旺季来临前的两个月，大楚酒业的刘总呆在办公室里只做两件事情：被骂或者骂人。要么就是董事长有事没事就劈头盖脸地打电话训斥，或者在办公室里当着下属的面毫不留情地把他数落得一无是处；要么就是他见到下面市场人员就开骂，或自言自语地骂东骂西。大楚酒业居然像一列飞驰的动车，突然莫名其妙地嘎然减速，变成了破旧不堪且行动缓慢的临客，这令刘总食不甘味，寝不安席。

　　为了与临江酒业在本地市场展开秋季攻势，他在短时间内亲手组建的营销队伍曾让他感到意气风发，欣慰不已。可始料不及的是，这支团队的核心骨干们如此没有忠诚度，短短两个月时间，一支外强中干的团队就已经接近土崩瓦解。这些狼心狗肺的东西曾经誓言要跟公司一起成长、发展，可实际上都是经不住诱惑的墙头草，临江酒的一点小恩小惠就让他们彻底抛弃了大楚酒业。好不容易让猎头公司帮着物色来、身价不菲的营销总监，也以身体不适为由，连最后一个月的工资都没要就鞋底抹油——开溜了。

　　还有那个该死、缺德到透顶的王兴发，为了自己的蝇头小利，居然帮着临江酒业坑家门口的企业。自己当初怎么就不多长个心眼，别人明明是在卖自己，自己却还帮着别人数钱。悔恨当初急功近利，一时冲动上了鬼子的当。为了王兴发的事情，他也曾经找过市委市政府的领导们，要求他们以家乡父母官的身份出面，让王兴发不要再落井下石。可现在这些领导们见到他躲都躲不赢，唯恐避之不及。把当初为了完成招商引资政绩时的那份热情与承诺，统统都抛掷于九霄云外去了。

　　从哪里跌倒还是要从哪里爬起，面对临江酒业的步步紧逼，大楚酒业也不能如此轻易俯首就戮，在旺季来临前，还有机会作致命一搏。人没了就赶紧补充，渠道还是要梳理，总经销制可以恢复成原先的直供。政府的支持没了，但生意还是要继续。在生死存亡的关头，刘总表现出了常人不具备的坚毅与冷静。　　

　　宜将剩勇追穷寇

　　在大楚酒业准备重振旗鼓，招兵买马之际，临江酒业自然没有闲着。一场针对大楚酒的陈列风暴，在大楚市场即刻轰轰烈烈地展开了。这一次，临江酒的陈列奖励政策超乎寻常，对各零售网点，临江酒出样要求陈列最大化，每个店在临江酒指定的位置以明显的优势出样位陈列多少瓶酒，每个月则可以获得相同数量的临江酒的奖励，但获得奖励的前提是不能出样大楚酒。这种陈列奖励的超强力度，顿时在临江的酒店与流通渠道里掀起了轩然大波，半数以上核心网点的老板们撕毁了与大楚酒业原先签订的陈列协议，临江酒统一的红色包装在渠道里再次形成了红色海洋。大楚酒犹如中了魔似的，短时间里在很多终端隐遁不见。

　　其实，临江酒在大楚市场的陈列风暴也同样属于不正当竞争。可任何游戏规则的制定在某种程度上都是强者的乐园，对强者往往具有绝对的保护意义，而对弱者却能起到很好的反制效果。如同强弩之末的大楚酒业，明知临江酒的做法有问题，却又能有何作为呢？大楚酒也欲血拼一把，可现在市场人员不能到位，渠道又大都反水，本来具有优势的政府支持也一下子消失得无影无踪，结果，面对临江酒业的强大攻势，大楚酒只能是望洋兴叹；即使拼杀于市场的人员如数到位了，但一个蹒跚学步的幼儿，又如何能与一壮汉斗狠，董事会也不会同意这种绝对不对等的资源消耗战。这点，刘总心里是最清楚不过了。　　

　　旺季来临前的致命两刀

　　一年一度的传统佳节——中秋节，标志着一年中的白酒销售旺季真正到来。大楚酒业无力抓住这个最产粮的机会，却犹如一个多病缠身的耄耋老者，渠道肠梗阻、终端便秘、市场指挥心肌梗塞等病魔集于一身。照常理来讲，大楚酒业现在已属于等死状态，死亡对其来讲只是早晚的事情，无需外力。

　　可临江酒业没有这么想，同情敌人就是对自己最大的残酷。一个放言要将自己赶出去的竞争对手，如今落得如此下场，除了根本不值得同情之外，还应乘此机会迅速将其毙命，这样既可一展行业一哥的厉害，也免得留下后患，这最后几刀，不但要准，而且还要更狠。

　　在各个白酒企业轰轰烈烈地忙着进行渠道促销，争取一年中最大订单的时候。大楚酒业厂门口却整日被人堵得水泄不通。王兴发带着几十家终端老板逼着吵着要退货，刘总每天要么躲在办公室里足不出户，要么就干脆不来上班。原来每天还能出个上百件货，现在却连门都出不了了。大楚酒业上下一片惶恐，员工对公司的信任度几乎降到了冰点。

　　在旺季渠道促销的节骨眼上，临江酒业绝不会将目标完全定在正常的压货与竞争上，如何把大楚酒业彻底整到没有最后一口气，依旧是临江酒业的重中之重。一连串强有力的渠道促销政策，对大楚酒业却形成了致命一击，临江酒业在促销政策上极强的诱惑力，明显是针对大楚酒业而来，关键一点，是为了让分销网点彻底放弃大楚酒，而在这种政策诱惑面前，对分销网点来讲，亦非常容易做出选择。大楚酒从年初的强大攻势，到白酒旺季来临前夕已经没有一丝生气，这种结果，让大楚酒在一两年内彻底丧失了反击能力。　　

　　编辑手记：这是一个真实的案例，出于某种考虑，作者在文章中将所涉及的企业和品牌做了技术处理。从本案例中“白酒一哥”与“地头蛇”之间的竞争可以看出，商战无规则，商战无准则，商战无道德，只有最后的赢家，才最具市场发言权。

　　在白酒商战中，不知道还有多少企业和品牌，最终是以“临江酒业”的方式赢得市场生存机会，又有多少企业和品牌是以“大楚酒业”的方式而死掉。白酒行业竞争之惨烈，由此可见一斑。

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