拆掉地方保护伞

　　王兴发拿到大楚经销权没几天，大楚市政府及相关部门，接连接到了省政府下发的《关于防止不正当贸易竞争的通知》和省工商总局下发的《关于严厉打击地方贸易保护主义的通知》等文件。主管招商引资与工业的副市长还分别接到了省市相关领导的电话，或被和颜悦色地晓以利害，或被声色俱厉地加以批评。不仅如此，A省各大媒体的记者们像苍蝇一样纷纷涌到大楚市，频繁找大楚市的相关领导采访，责问因何如此明目张胆地顶风做浪、搞地方贸易保护主义。

　　大楚市的相关领导在对待大楚酒业的问题上由坚定转而动摇，由动摇转为如履薄冰、战战兢兢。最终撤回大楚酒作为政府专供酒的指令，并勒令禁止一切支持活动。

　　大楚市的领导们想都没有想到，在自己的家门口保护自己的孩子还会掀起如此大的波澜，更没想到临江酒会有这么大的活动能量。岂不知临江酒业在A省乃是排名靠前的龙头企业，也是为数不多的纳税大户，法人代表先后荣膺省市人代代表、政协委员、优秀企业家、杰出贡献奖等等，头衔与荣誉数都数不清。一连数天，临江酒业年迈的董事长拖着一身严重老化的零件，不辞辛劳地蹒跚于省委省政府及各大机关单位。在大是大非的问题上，各级领导还是非常有分寸的，态度也是出奇地一致，纷纷表示要刹住地方贸易保护主义的歪风邪气，全力支持省内白酒产业龙头企业的发展。行业一哥与小弟的博弈，在没有特殊背景的情况下之下，胜算不言自明。这些天，临江酒业营销总经理吴向北也没闲着，带着手下的市场部长呆在省城，频繁出没于各新闻媒体。在新闻媒体面前，临江酒业是绝对的广告大户，他们一旦有事，媒体必然鼎力相助，有的还为其出谋划策，频出损招。　　

　　把对手的队伍整垮

　　销售团队在低迷期很容易出现叛逃事件，大楚酒业的销售团队自然也不例外。大楚酒业的销售队伍属于东拼西凑临时组建起来的新军，半数与公司上层沾亲带故，有的甚至没做过一天业务。这些人在城管等职能部门的协助下狐假虎威地还像那回事，可这些天没了靠山，便一改以往耗子扛枪窝里横的战斗精神，士气明显低落，而高新聘请的营销总监按照渠道建设、维护与氛围营造的要求所制定出的一套规章制度，因为没有了职能部门的帮助，所以很难得到有效贯彻。

　　端午节过后的两个月时间内，大楚酒业频频出现员工辞职现象。有经验的销售人员纷纷以大楚酒业任人唯亲、待遇低、在公司没有发展前途为由提出辞职。搞得大楚酒业的刘总经理一筹莫展。好不容易通过挖墙脚形式找过来的销售骨干们去意异常坚定，不管怎么做工作都无济于事。不到两个月时间，这些所谓的业务骨干们十有八九都叛逃到临江酒业一边去了，而剩下的皇亲国戚们虽然忠诚有加，可大多不是做业务的料，个个自信满满，但做起事情来却好似无头苍蝇全然不知方向，什么渠道客情维护，终端陈列达标、氛围达标、价格达标、推荐率达标，等等都形同虚设。

　　更要命的是，那些叛逃到敌方的销售人员一点不念老东家的旧情，在临江酒业大楚办事处经理江俊的教唆与怂恿下，四处散播对大楚酒业不利的言语，把大楚的酒质与管理说得一无是处。谎言说一千遍就是真理，更何况这些人原本就是大楚酒业的员工，而貌似对各级渠道商们负责任的态度，让人愈发觉得可信。而那些有奶便是娘的网点老板们全然不顾家乡情结，对大楚酒业的市场前景逐渐开始担忧与动摇，有些原先在职能部门压力下被迫倒戈的核心网点本来就心存怨气，干脆又回到临江酒阵营，一如既往地卖起了临江酒。　　

　　捂死对手的渠道

　　自从王兴发拿到了大楚酒的临江总经销权之后便一改故辙，全然没有了当初要接大楚酒经销权之时信誓旦旦的豪情。对大楚酒的出货、铺货等销售方面的事情漠不关心，好像这个产品根本跟他没有半点关系似的。大楚酒要做渠道促销，王兴发说旺季还没有来临，做早了没有必要，对大楚酒业给他提供的丰厚而诱人的渠道促销政策也兴味索然；大楚酒业给他配发的促销品、宣传物料，也都堆在仓库里，一律不往下发送；大楚酒业要做消费者促销，王兴发同样也是不理不睬。更可恨的是终端网点要货，王兴发不是少发就是不发，弄得门店老板们怨声载道，有的干脆就从此不再进货。

　　对此，大楚酒业的高管们不是不知情，终端缺货断货的信息每日都不绝于耳。营销总监把王兴发办公室的门槛都快踩平了，刘总经理几乎每日数电，要么晓之以理动之以情，要么就以取消经销权相要挟。可王兴发跟滚刀肉似的，扯东拉西，软硬不吃。逼急了还以打官司，低价抛货倒打一耙相逼。

　　眼看白酒的销售旺季来临，大楚酒业的刘总心急如焚却奈何不得，只能是打掉门牙往肚里咽，个中滋味只有他自己最清楚。现在这种情况不说没有经销商接盘，即使有人愿意接，这个局面所面临的问题也不是一时半会就能解决的。重新直营吧，王兴发低价抛货肯定会乱了价格体系，真是进退维谷，无所适从啊！　　

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