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传统营销陷困局,如何领先跑得快?


中国营销传播网, 2011-10-17, 作者: 宋国平, 访问人数: 2298


  很幸运,我们生正逢时,遇上了蓬勃发展的经济盛世,搭上了快速的营销From EMKT.com.cn列车,企业主扮演着列车长这一角色,为了领先到达目的地,悄悄地发动了营销这场战争,于是价格战、广告战、人海战、促销战,大张旗鼓,拼得头破血流、死去活来。以期望列车在短暂的停留中载上更多客源,但传统营销已陷局,促销,有时候有促却不销,要维持营销车厢的高效益。就要做到速度提升、价格适当、服务超值,这样的列车才能真正适应时代潮流。那么,在票价、车速与服务等几个因素中该怎样调节?怎样争夺更多的客源呢?笔者结合多年的市场感悟,与各位看官共享以下观点: 

  一、跳出价格,洞察消费需求做增值服务

  传统营销常常干的活儿,就是打价格战,不管价格战处于主动还是被动,但结局相同,都是杀敌一千自损八百。即使把竞争对手杀死后,自己也是元气大伤。在繁争无序的市场,要寻找属于自己的蓝海,就得跳出价格的围墙,做一只增值服务的袋鼠。普通客车价格虽然便宜,但大多数出行还是选择空调快车。

  首先,要深度洞察消费者需求,孙子云:“上兵伐谋、攻心为上”,找准了消费者的需求无异于找到了通往财富的丝绸之路,接下来,价格只列为参考因素,而非决定因素。否则名牌的价值如何体现?但是比起竞争对手而言,谁更能满足消费者的需求?这个优势恰恰正是顾客所期望的,很有效的绝招就是帮顾客增值。

  我们一起看一个案例:流行美原本是个普通的发夹,一个不起眼的夫妻小店,如今已发展到超千家店,品牌资产过4亿,创造了一个美丽的经营神话。流行美经市场调研,深知顾客们需求的时尚和美丽,所以出手的招法不是以价格突破,而是价值的突围,它跳出价格的围墙,不与竞争对手竞争,而是标新立异的做一只增值的袋鼠。流行美创造了终生免费梳头的服务,通过卖服务、卖时尚、卖美丽来取悦消费者,几块钱的发夹从而摇身一变,一跃到几百块不等,用增值去对抗价格,赢得不仅是市场,更重要的是俘虏了顾客的心,对于我们后金融时代,尤其要注重价值的提升,少在价格方面做文章,多在价值方面下功夫。

  当前,鞋服行业的竞争日益加剧。福建的一家鞋服连锁企业创造了 “蹲式服务”,并运用到卖场,当顾客试鞋时,导购员会蹲下去帮助拖鞋和穿鞋,用一个小鞋拔轻靠鞋后跟,脚一踩就穿上了。当顾客确定购买之时,导购准备去取货,给顾客倒上一杯温度适合的开水,根据顾客职业,再递上一本经济或政治的报刊、杂志,顾客赏阅完后,细心的导购拿出同款异色的鞋子置于脚边,任君选择。就这样,顾客在原地不动就可以买到满意的鞋子,同时,心甘情愿的从口袋掏出人民币来支付增值的服务。传博统营锐销陷管局,理如何在领先线跑得快?。


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