中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 家居建材专卖店单店销量提升系列一:如何提升客流量

家居建材专卖店单店销量提升系列一:如何提升客流量


中国营销传播网, 2011-10-13, 作者: 王文刚, 访问人数: 2273


  单店销量的不断提升是一个区域市场一个专卖店经营能力的体现,也是单店盈利的增长过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基本变化不大情况下的单店销量提升,无疑是最理想的品牌发展状态,企业将此能力寄希望于经销商,经销商又将这种能力寄希望于店长、导购,但单店销量不断提升的主要责任承担者还是负有管理职责的经销商和店长。

  解决问题就必须从根源抓起,从根本上去解决,作为经销商和店长我们又如何去不断提升店面销量?从哪里着手去提升呢?我们从下面的一个市场通用公式逐步展开。

  单店销量=客流量X成交率X客单价  

  从这个通用公式可以看出,单店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额成正比关系,这三个条件与单店销量相辅相成相互依托,无论哪个方面有所提升整个单店销量都会得到提升,当然,最理想的状态是三个方面都得到大幅度的提升,这时整个店面销量就会成倍增长。下面我们从这三个方面一一做出具体分析,供大家探讨。

  提升客流量,扩大潜在顾客基数  

  客源是销售的基础,如果没有客源或客源短缺,即使你的产品再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的,所以如何找到充足的客源是销量提升的前提,客源即指客流量。

  客流来自哪里?  

  客流量是一个泛概念,是指进入该品牌专卖店的潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手:  

  第一、 境外吸引,即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场,品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来,不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的机会。  

  第二、 境内吸引,即将进入到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店,以增加交流的机会,提升成交概率。

  如果品牌专卖店能在这两个方面不断提升,则自己品牌的曝光度和接触潜在消费者的数量就会大大增加,接触的潜在消费者多了,在其他两个条件不变的情况下销量就会有所提升。

  提升境外吸引率  

  在欧派工作期间,一位同事去某省会城市出差,回来后这位同事不住的叹息:虽说老刘每年能做到两千多万元的销量,但他的市场占有率太低,如果调整思路至少还能再翻几番 。笔者问其原因,这位同事解释道:老刘在这个市场有三家专卖店,他的销量基本都来自于主动进店的自然客流,几乎没有第二渠道带单,而其他很多品牌则招聘了业务员进行市场外围的开拓,你想一想啊,这就好比行军打仗,别人在用机关枪扫射,而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹的瞄准射击,效果不一样啊。                

  确实,专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地,如果在这方面加强力量,你的潜在顾客消费群体将会大大增加。根据以往的经验,笔者认为以下几个方面家居建材专卖店应加强运作。 

  1、小区推广。

  将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。目前,家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客,而是新房装修的顾客,每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙,业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题,所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力,经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发,进行小区拦截,小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。  

  2、装饰公司和设计师合作。

  装修是一项十分重要的工作,现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案,甚至很多装饰公司实行了大包的方式,不但提供图纸、基础装修,还包括主材的选购。对于消费者而言,装饰公司和设计师就是专家,他们既然与装饰公司和设计师达成了合作,就会对他们非常的信赖,所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购,只要是他们推荐的客户,成功率就非常高,单值一般也比较大。另外,行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成,因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。

  3、团购会。

  随着齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和很多区域性网站的兴起,家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼,一般他们都会组织几家家居建材品牌一起做团购,然后租好酒店会议室搜集客户资源。团购会做得好会有两个方面的作用,第一、团购会现场产生不错的销量;第二、即使现场销量不是很理想,也会在到场的潜在消费者中进行比较精准的品牌宣传,吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。  

  4、品牌联盟。

  自从2009年欧派橱柜与其他五家家居建材品牌在全国范围内做起品牌联盟活动,并取得显著效果后,整个家居建材行业各种各样的联盟不断兴起。通过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式购齐等利益最大化的活动,很多品牌都尝到了甜头,其中的客户资源共享更是充满了吸引力,为了得到更低的折扣获得更多的赠品,参与活动的消费者直接走进联盟品牌专卖店,成交率高得让人诧异。  

  5、品牌推广。

  利用品牌的力量促使消费者直接进店选择目标产品是营销From EMKT.com.cn水平的最高化体现之一。品牌力量的形成是一个过程,这不是一朝一夕能完成的任务,其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广,所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大的作用。作为经销商,在自己的城市里有目的品牌推广是日常工作的重中之重,经销商的品牌推广方式很多,包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传,活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

  提升境内吸引率  

  各位经销商和店长,在你的专卖店内你是否发现经常有以下令人费解的情况发生?

  情况一、消费者走过你的门口连看都不看一眼,无视你专卖店的存在;

  情况二、消费者走过你的店门口只是歪头扫一眼,脚步似乎没有停下的意思,飘过;

  情况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌,但你的专卖店却门可罗雀,人稀冷落;

  您有没有坐下来仔细的想过问题到底出在哪里?相信看完下面这个案例,会对您有所启示。

  2009年11月份,山西一个家具品牌经销商给笔者打电话,诉说目前遇到的经营现状:300平方的专卖店每月各种费用约两万元,但连续四个月每月的实际销量只有五六万元,根本就是入不敷出,如果元旦活动还没有起色的话年底他可能会关门大吉。恰逢12月初笔者出差路过这个城市,经过两天的调研和蹲点笔者发现,平均每天进店客户只有四批,而且大多是近来转一圈就走,能停留十分钟以上的两天内只有3批客户,而旁边隔壁某品牌平均每天进店客户多达九批,能停留十分钟以上的两天内共有十一批客户。针对这种状况,除了导购技巧外,笔者提出了五项建议让经销商尽快调整:

  第一、在专卖店门口做两个品牌宣传的易拉宝,色彩要鲜亮,二十米以外就能看清楚;

  第二、店门口的样品进行调整,将店内的形象款产品调到店门口位置,并适当增加饰品,营造家居氛围;

  第三、店内的灯全部打开,不能没有顾客或顾客少时就关掉一半灯节省电费;

  第四、店内增加三个隔断,让消费者不能从外面一眼望穿、一览无余;

  第五、店内增加三大盆绿植,并适当增加饰品,烘托整体氛围。

  12月下旬的一天,这位经销商给笔者打来电话不住的道谢,并兴奋的告诉笔者:从整个十二月份来看,进店顾客明显增多,恰逢圣诞、元旦促销期间促销力度也比较大,截止目前店内销量已经达到十三万,冲刺计划是十八万 。虽然没有了解他是否完成了冲刺销量,但整体销售应该还是不错的,其实当时笔者的五项调整,主要是根据他的进店率太低的问题,从调整完的效果看对进店率还是起到了一定的作用。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票

相 关 文 章(共7篇)
*家居建材电商:经销商实体店会像恐龙一样消失吗? (2013-01-11, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*家居建材销售成交的艺术 (2012-12-14, 中国营销传播网,作者:杨星)
*家居建材销量提升之提升单店销量 (2012-05-18, 中国营销传播网,作者:王文刚)
*家居建材经销商的赢利模式创新 (2012-01-31, 中国营销传播网,作者:李治江)
*家居建材专卖店单店销量提升系列(三) (2011-10-21, 中国营销传播网,作者:王文刚)
*家居建材专卖店单店销量提升系列(二) (2011-10-18, 中国营销传播网,作者:王文刚)
*是博物馆也是大卖场--高端家居建材专卖店的形象与功能 (2008-05-04, 中国营销传播网,作者:杨大蔚)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-02-22 05:27:42