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1000-3000万元营业额经销商经营特点及发展困境分析


中国营销传播网, 2011-10-08, 作者: 胡世明, 访问人数: 3649


  一个企业的经营规模,与企业的起步时间、行业性质、行业竞争、市场范围、企业定位、管理水平、资金背景等多方面因素有关,经销商也不例外。

  一般来说,年营业额在1000-3000万间的食品类经销商,应该可以视为度过了企业初创后的起步阶段,进入了下一个发展的关键时期。当然,对于不同规模的市场来说,也有一定的区别。处于县级城市的食品类经销商,年营业额做到1000-3000万,一般已经进入了中等规模的队列,而对于中大型地级城市、尤其省会城市的经销商来说,年营业额在1000-3000万之间,还应视为处于中小型规模阶段。总体来看,在排除了沿海与内地间经济发展的不平衡因素外(当然这一因素在实际市场竞争中决不可忽视),由于生意规模及不同级别城市间竞争态势的此消彼长,加权抵消后处于这一发展阶段的经销商仍有很多共同之处。

  首先,从发展过程和起步时间来看,年营业额在1000-3000万间的大部分县级城市和部分中小型地级城市的食品类经销商,其生意起步阶段一般都较早,按不完全统计的数据来看,这一规模的经销商在本行业的从业经历基本都在10年以上,也就是说其创业时间大部分在2000年以前,有部分甚至可追溯到上世纪80年底末或90年代初。这部分经销的基本特点是年龄普遍在43岁以上,经商思路相对传统、管理水平普遍较低、团队能力整体低下、管理水平对发展的制约超过资金因素、手中一般会有2个以上强势品牌,但增长乏力。这一特点与该类经销商所处的环境有关,大部分经销商靠白手起家创业后,在发展的某些关键阶段遇到了几支大品牌,靠与这些品牌的同步成长,完成了原始积累,但受其个人从业经历简单及市场竞争水平相对较弱等因素影响,大部分经销商在提升个人操盘能力及团队技能方面缺少认知及措施,加之食品类经销商大部分做得都是类似于搬运工性质的工作,长年累月很少有闲暇时间去梳理自身思路,更进一步制约了发展,也进一步形成了该类群体的共性特点。由于较大型的地级城市和省会城市竞争普遍激烈,因此对于那些起步较早的经销商来说,已经完成了两级分化,分化的结果是要不迈入了更大规模经销商的队列,要么已经退出了这个行业的竞争。因此对于大部分较大地级城市和省会城市年营业额在1000-3000万间的食品类经销商来说,生意起步时间都普遍较晚,一般在2005年之后,从业年龄普遍在38岁以下,经商思路相对灵活超前,大部分从业者有在生产型企业供职的经历,手中强势品牌不超过2个,资金对生意规模的制约超过管理等其他因素。该类经销商共性特点的形成原因相对简单,其丰富的从业经历和较超前的经商意识让自身迅速崛起,但进入时间较晚使其必须面对已经进入白热化的市场竞争,同时在从事食品贸易的生意平台上,原始资本的积累不可能一蹴而就。

  其次,从遇到的困境与阻力及对应解决措施来看,处于1000-3000万间的县级或大部分中小型地级城市销商,其发展中遇到的主要阻力来自于内部管理水平和员工队伍技能与执行力低下,突破管理困境是其解决所有经营问题的首选。同等规模的较大型地级城市或省会级经销商,资金是其发展的主要瓶颈。这部分经销商一旦能较顺利解决资金补给,其一般都会迎来下一个生意发展的高峰。发现问题的症结对于解决问题来说更加关键,对应的解决问题方向其实相对简单,当然对于经销商群体来说,由于其执行力普遍较低,因此明确了方向后持之以恒的改进过程又显得异常关键。

  最后,分析了这类经销商的发展阶段及目前经营中遇到的主要问题,自然也就明确了其基本需求。当然,对于所有的经销商来说,提升内部管理水平是一个普遍适用且长盛不衰的话题,只是对于不同发展阶段的经销商来说,其解决发展瓶颈的侧重点不同而已。我们有一个观点是,只要年增长率低于30%的经销商,都应该仔细审视自身在产品结构、管理水平、内部管理、资金后盾等一方面或几方面的问题,因为年增长低于30%在抵消了GDP增长和人民币对内的连年贬值后,接近于未增长,而一个原地踏步的企业其前途注定是渺茫的。

  总之,对于年营业额在1000-3000万间的食品类经销商来讲,在渡过了最基本的原始积累阶段后,具备了向更大规模发展的基础,但在处于已经供过于求的市场环境大背景下,任何一个行业和企业的发展都是不进则退,而且,随着竞争的进一步加剧和闲置资本的进入,中国From EMKT.com.cn商的贸行业已经进入了洗牌的初期阶段,能否走好下一个五年,对于所有处于这一规模段的经销商来说,都显得异常关键。 




关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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