中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 管理研究:如何写报价方案和沟通函件

管理研究:如何写报价方案和沟通函件


中国营销传播网, 2011-09-22, 作者: 张京宏沈宗南, 访问人数: 1841


  报价方案和沟通函件的写作虽是细节,却在项目销售成败的过程中起到某种程度的决定作用,特别是在产品、质量、价格、信用、人脉相同的情况下。本文与读者就此问题探讨,以抛砖引玉。

  第一部分 从案例说起

  许多营销From EMKT.com.cn销售人员在推荐自己的产品、报价和给客户方面关键人物写沟通函件(包括电子邮件形式、传真形式或通过邮寄DM的信件)的时候,往往因为写作表达的能力不足而失去项目或合作机会,直接损失的就是企业组织的经济绩效和个人的业绩指标。这种情况司空见惯,经常发生,甚至许多营销销售人员在某一领域工作了数年之后,这方面的能力始终很弱,个人发展和职业发展因此而到达某一瓶颈。

  理解产生认同。客户只有最容易地理解和读懂你的报价方案和沟通函件,才能最大程度的寻求产品、质量、价格、信用以及人际关系等的认同。我们举例说明。

  渠道销售专员A向超市采购经理B介绍自己的产品写了如下邮件:

  “B经理您好,我们公司能为贵超市提供猪肉、牙膏、白菜、牛肉、西红柿、漱口水、乌鸡肉、茄子、口香糖。价格优惠,请及时联系我。”

  试问,这个超市采购经理B如何能一下子记住这许多的产品?若采购经理B每天要收到类似的产品推荐函件10封以上的话,他可能对你推荐的产品感觉很复杂,难以记忆。记忆是理解的基础,记不住怎么能深刻理解?不能理解如何产生认同?不认同如何开展合作?

  若您是超市采购经理B,看到上述邮件,能一下子一遍都记住吗?

  若换一种方式,渠道销售专员C向超市采购经理B推荐上述同样的产品,同样的产品、价格、质量、信用、人脉,但表达如下:

  “B经理您好,我们公司能为贵超市提供三大类产品:肉类、蔬菜类和个人卫生类。

  肉类主要有猪肉、牛肉、乌鸡肉。

  蔬菜类主要有白菜、西红柿、茄子。

  个人卫生类主要有牙膏、漱口水、口香糖。

  价格优惠,请及时联系我。”

  请问,同样一封邮件或函件,渠道销售专员C的写法,你读后起码知道他想提供三个种类给你,肉、蔬菜、个人卫生产品。肉里面就是猪肉、牛肉、乌鸡肉。一目了然。一般邮件或函件,人们往往第一遍能记住的,被记忆、理解和认同的概率高达80%以上。

  写法不同,效果就不同。

  比如再以制定企业门店的促销和激励政策为例。有观点主张从员工绩效刺激的角度出发,有观点主张从销量增长的角度出发,两种观点碰撞的关键点就是销售价格。一方面销售价格决定企业的毛利率,另一方面价格也和销量有反函数关系——同一种产品,在市场容量一定情况下,单价越高,销量越少;单价越低,销量越多。单价和销量的乘积是一个反函数的面积,从图形几何学看,面积最大的那个(X,Y)点就是利润最大化的地方。在写作这样一个促销激励方案的时候,有如下几种写法:

  市场专员M:我们要提高员工积极性,价格只要高于某一个折扣点,就按整个销售额进行5%的提成,这样能提高员工积极性。

  市场专员N:我们要消化库存,必须跑量,资金只有流动起来才可能产生利润,压在库里永远都不是现金流。为了跑量,价格可以低于某个折扣,可以不给营业员5%的提成,只有周转快企业才挣钱。

  从上述案例看,市场专员M和市场专员N彼此之间是不能说服的。因为他们的立场都不全面。也就是写作方案和函件的思想和抽象思维能力都囿于一隅,彼此难有互相可说服的点。

  市场专员L:企业的利润是销售量*(销售价格-成本价格)。成本价格不变的情况下,销售价格和销量是反比例函数。成本价格是500元(进价,是销售指导价的5折),现在是按8折销售,800元每件,每月能销售1000件,总销售金额是80万元,利润30万元。若按9折销售并提50元给营业员的话,总销量估计只有500件。这种情况下,月度总销量是500件*900元=45万元,减去营业员的2.5万,减去成本25万,利润只有17.5万,对企业来说,市场占有率损失50%,总利润能力损失40%。因此,建议两者结合。

  在市场专员L的描述中,仔细分析了单价和销量之间的关系,其方案和沟通内容则具有较强的说服性和逻辑力量。


1 2 3 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
查看张京宏详细介绍  浏览张京宏所有文章  进入张京宏的博客


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票

相 关 文 章(共1篇)
*从管理实例谈书面沟通函件的必要性和重要性 (2006-03-24, 中国营销传播网,作者:张京宏)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-07-20 05:29:47