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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 不想被淘汰,茶企老板18问(三)

不想被淘汰,茶企老板18问(三)


中国营销传播网, 2011-09-15, 作者: 谢付亮, 访问人数: 4008


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  第16问:为什么同等质量的茶叶价格不一样?

  为什么同等质量的茶叶价格不一样?在回答这个问题之前,我们必须面对两个问题。

  其一,茶叶质量极其重要,是茶叶企业赖以生存和发展的根基,但是,我们必须面对这样的现实:茶叶价格不等同于茶叶质量,二者绝不能划等号。

  其二,茶叶价格与茶叶质量有关系,质量好的茶叶应该高一点,但是,我们必须努力清楚:影响茶叶价格的因素不下于20个。我们要尽早该搞清楚这些因素是如何影响茶叶价格的,而后逐一解决。

  茶叶价格是企业效益最直接的“警戒线”,我们要想经营好茶叶企业,成功塑造茶叶品牌,就必须学会定价,结合自己企业和产品的情况,基于目标消费者的心里特征和实际需求,制定更能够促进销售、同时又能够提高企业利润的价格,最终构建“1秒制胜”的茶叶价格体系。

  第17问:为什么卖了很多茶叶却赚不到钱?

  很多茶叶企业都出现过类似吃力不讨好的事情,茶叶卖出了很多,却并没有赚到钱。最直接的原因,同时也是大家提得最多的是茶叶价格因素,总是抱怨自己的茶叶价格太低,钱都被别人赚去了。

  我们都知道,除了茶叶价格,企业经营成本也不能忽视。不少企业之所以之前能赚钱,现在不赚钱,与成本上涨、价格不能同步上涨甚至价格反而走低有着密切关系。

  因此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要解决卖了很多茶叶却赚不到钱这一难题,显而易见的策略是构建利润合理的价格体系,同时严格控制经营成本。前者,我们在上一个问题中已做简要阐释,后者则需要从企业的花钱思维入手,砍掉不必要的支出项目,减少必要的支出项目。

  例如,茶叶企业必须做品牌,做品牌就必须投入。但是,做茶叶品牌不等于大投入,只要你拥有合适的茶叶品牌塑造策略,你就可以在投入极低或不增加投入的情况下,一步步做强茶叶品牌。

  不用脑子,就用票子;不做大创新,就要花大钱。这是谁都明白的道理,关键在于茶企老板要在实际经营过程中踏踏实实地去实践,去改进,从而保障在业绩提升的同时,利润也能稳步增长,具体可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》,书中就茶叶品牌的低成本塑造策略做了系统分析。

  第18问:为什么50%以上的茶叶企业要倒闭?

  没有差异化的茶叶品牌,消费者记不住你,其他人也记不住你。最后,你能怎么办?只能打价格战,价格成了茶叶品牌之间最大的差异化。所以,茶叶行业的价格战不可避免,而且会越打越激烈!例如,淘宝上二三十元一斤的铁观音还能包邮。

  打价格战对谁有好处?远卓品牌策划公司谢付亮认为,不管是哪个行业,价格战在短期内对消费者有好处,茶叶企业也可以饮鸩止渴,但是从长期来说,一定是个“双输”的结果。

  所以,茶叶品牌必须走差异化的道路。没有差异化的茶叶企业,就等于“模仿秀”,我们看不到一个大牌明星,是靠“模仿秀”获得强势地位的。例如,模仿刘德华的很多,但是谁看到第二个像刘德华那么成功的“刘德华”呢?

  现在还没有!以后也不会有!茶叶企业也是一样。正由于此,茶叶行业竞争的加剧、茶叶品牌的差异化缺失等原因将最终导致50%以上的企业倒闭。这不是危言耸听,大家可以看着茶叶行业的发展,必定会有这么一天,“只争来早与来迟”而已!

  这些年来,远卓品牌策划公司服务了不少茶叶客户,国内上规模的茶企老板,或者渴望打造品牌的茶企老板,大多数都读过我们推出的中国第一本茶叶品牌营销From EMKT.com.cn实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》,不少老板还采购了我们的“培训式咨询”服务,当面向我们“取过经”。

  当然,每个茶企老板的人生目的不一样,素质也不一样,做出来的事情也是天壤之别。人分三六九等,老板更是参差不齐,靠投机取巧做不了大事情,这是大自然的规律,也是社会发展的规律,网络盛行的今天更是如此。

  不管是茶叶行业,还是其他行业,在企业发展道路上,最宝贵的是机遇,其他都可以商量,唯有机遇不能商量,大智还是小智,大胜还是小胜,创新还是抄袭,强大还是出局,这些问题选择起来看起来很复杂,也很难,其实都是显而易见的。

  但是,越是显而易见的,越是会被人忽视,就如亲情、友情、空气和水,都极其重要,可是空气被污染了,水被污染了,亲情被漠视了,友情被冷落了……

  换句话说,今天的茶叶企业,在看似重要的事情上知道得越来越多,却在真正重要的事情上,知道得越来越少。

  例如,和其他行业类似,很多茶叶企业抄袭一些华而不实的文化理念,挂在墙上,印在册子上,添加在网站上,还找一些人来宣讲,以为这样就是品味,就是品牌,就是竞争力,但是很遗憾,远卓品牌策划公司在大规模的调研过程中发现,大部分员工对之嗤之以鼻,销售人员更是不予理睬:你说你的“文化理念”,我用我的“文盲策略”,双方是“井水不犯河水”。

  原因很简单,消费者不会和你来谈这些空洞的文化理念,消费者要看的是,我为什么要买你的茶叶,而不是买别人的茶叶!进一步而言,消费者看重的是,我为什么要高价买你的茶叶,而不是低价买别人的茶叶,究竟你的茶叶能够给我带来哪些与众不同的利益!

  茶企老板必须记住:你的茶叶必须给消费者带来“与众不同的利益”!否则,市场是公平的,也是残酷的,竞争加剧、创新缺失等因素会令50%以上的茶叶企业关门。

  综上所述,不想被淘汰的茶叶企业,需尽早系统思考上述18个问题及其他相关问题,以顺利抢占先机,赢得持久的胜利。(完)

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)及中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社);资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。

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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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