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经销商:如何破解合伙经营的魔咒


中国营销传播网, 2011-09-13, 作者: 韩锋, 访问人数: 1746


  经销商L是一家夫妻店,老公L做生意十几年,老婆与他同甘共苦,在S省下的一个地级市F,先后经营了几行的生意,最后沉下心来做一门家居建材的生意。由于两口子的苦心经营,在当地做得风生水起,近几年也挣了不少钱。在F地级市的生意稳固后,经销商L就想到了扩张,老天有眼,在F地级市的旁边C市,L找到一个非常不错的临街店面,有2000多平方,L就找到了自己表姐合伙,各方出资50%,把这个2000多平的店面,做成了一个品牌家居的小卖场,分别代理经销了两个沙发、一个家具,一个定制衣柜的品牌。

  由于经销商L经营有方,在C市的这个家居小卖场,生意渐渐好了起来,但让L烦心的事情也来了。主要矛盾就是来自与经销商L合伙经营的他的表姐。L的表姐,是一位个人销售能力非常强的人,一般顾客进店都能搞定成交。但她的管理能力非常弱,经营理念和经营意识几乎没有。经销商L在店面推行的管理制度和管理措施,他的表姐一般都持怀疑态度,也不积极的配合,觉得没有必要,甚至店面连基本的考勤制度、例会制度都不能很好的坚持。经销商L每次都苦口婆心地与他的表姐沟通,有时表姐还哭哭啼啼,弄得经销商L也碍于亲情和面子,不敢多说。现实是,经销商L在店面管理经营上推进了一步,她的表姐就拉两步的后腿,搞的经销商L非常痛苦,不知道该如何解决。更可气的是,经销商L虽然觉得自己坦荡荡,所做的一切是为了认真经营好C市的这个卖场,但他的表姐却经常抱怨说:L你还有F市的生意,C市你做不好,你还有F市作为后路,而我(表姐)却只有C市的这摊生意,做不好,我(表姐)损失最大,你(经销商L)亏了,大不了还可以回F市再去经营自己的生意。

  经销商L面对与他表姐合伙经营的现状,没有很好的解决对策,眼看着生意走下坡路,店面管理一直处于混乱状态。经销商L正好有机会向营销From EMKT.com.cn活化石-韩老师求教,该如何解决自己合伙经营的困境。韩老师与经销商L聊到深夜,给经销商L指点迷津,最终让经销商L豁然开朗,坚定了回去马上对策的决心。

  第一步就是让经销商L的表姐尽快提升经营管理意识和能力。提升的方法就是让其表姐多参加一些厂家组织的经销商的管理培训和外边相关的培训,让其表姐充分认识到自己在经营管理上的不足,这样,她才会去改善,经销商L与她在经营管理意识上的差距才会缩小。对于经销商合伙经营来讲,重要的不是经营意识有多么超前和先进,最重要的是合伙人之间思想、经营意识的统一。如果,合伙人之间不统一,就会导致很多摩擦和矛盾。

  第二步是必须明晰经营决策权,必须有一个人说了算。解决了第一步的问题,只是治标不治本。对于经销商的合伙经营,特别是经营初期,最怕的就是大家股权平均,谁说了都算,谁说了又都不算。这样,内耗会非常大,非常不利于经销商的店面经营管理。韩老师当时给到经销商L的建议是,店面的经营决策权必须有一个人说了算,不能合伙的两个人都管理,都说了算,这样非常容易导致混乱和内耗。


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关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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