四、优化选择，关注四个市场层次

　　从国内城市营销的发展态势看，城市旅游竞争十分激烈。要在全国众多城市中脱颖而出，梅州一方面要主动跟其他城市开展联合营销，另一方面，应运用城市营销战略思维，逐步走上专业化、精细化的市场营销之路。要做好“营销梅州”这篇大文章，除了大众旅游市场之外，还应关注三个市场层次：一是休闲度假市场，二是利基市场，三是特定个人。

　　休闲度假市场，应特别关注揭阳潮汕国际机场开通之后带来的市场变化，采取品牌宣传、渠道推广、政府重奖和鼓励包机等一系列组合营销措施，加大对高价值商务休闲人士的旅游宣传力度。这一市场目前规模不大，但却是最具消费潜力和发展前景的旅游群体。

　　利基市场，主要针对海内外客家人中具有广泛社会影响的知名人士。梅州素有崇文重教的传统，“人文为岭南冠”，历代英才辈出。清朝乾隆、嘉庆年间，嘉应州每年参加乡试的有1万多人，读书人占总人口的三分之一，多次出现“五科连解”（广东乡试接连五科第一名均为嘉应州人）、“一科五进士”、“父子四进士”、“三代三翰院”等盛况。郭沫若1965年考察梅州时，曾留下“文物由来第一流”的赞誉。在现当代，梅州出了23位院士、228位大学校长、473位将军。这一“亚群体”虽然人数不多，但却是海内外主流社会的精英，具有广泛的社会影响力，应作为城市旅游营销的重点关注目标。

　　特定个人，主要是指具有特殊地位和影响、并与梅州这座城市有特殊关系的特定人士。比如，中国核潜艇之父黄旭华院士就是梅州人，泰国前总理他信和新加坡前总理李光耀的祖籍地都是梅州。对于这样的特定个人，梅州在城市营销传播过程中，应对其出生地和家族故事做重点宣传，加深人们对梅州人文环境的直观认识。

　　五、政府主导，大营销推动大合作

　　旅游目的地之间的竞争，表面上是产品竞争和品牌竞争，实际上是价值链竞争和文化竞争。同样的自然山水，因其所承载的地域文化不同，游客的旅游感受也会不同。梅州要建设旅游目的地，应深度发掘客家文化价值内涵，主动承担振兴客家文化的历史责任，与海内外客家人一起，共同打造客家文化大品牌，并在此过程中逐步建立客家文化旅游的领导品牌地位。

　　另一方面，旅游目的地营销又是跟远程旅游结合在一起的，游客的旅游时间长，旅游花费大，购买决策过程和旅游消费心理比较复杂。在这种情况下，旅游目的地营销只做好景区宣传是远远不够的，政府应在其中发挥重要作用，加强旅游品牌宣传、旅游环境打造和旅游服务管理，同时，还要创新旅游产品，做好旅游产品线的扩展。要做到这一点，应以大营销的思路，跟周边其他城市开展大合作。

　　总之，随着旅游市场的深入发展，旅游消费者的市场需求也在不断细分。根据旅游市场的需求变化，梅州的旅游营销既要有面向大众市场的泛宣传，更需要有针对目标细分市场的精准传播。在城市营销过程中，要根据不同细分市场，制定相应的营销措施。反之，如果忽视了市场需求，宣传计划即使再大，也难以创造出真正的客户价值。

　　郑泽国，城市和景区营销专家，中国旅游营销专家委员会首批专家，同程网战略发展顾问。梅州、开平、梅县和揭西等城市顾问，广州日报、南方都市报、长江三峡、云南九乡风景区、清远爱地旅游等媒体和景区顾问。

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