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和可口可乐一起成长


中国营销传播网, 2011-08-31, 作者: 周战锋张小鹏, 访问人数: 3907


  十年对漫长的历史长河来说只是短暂的一瞬,但是对个人却弥足珍贵。我把人生珍贵的十年、青春的十年献给了营销From EMKT.com.cn事业、献给了可口可乐,但是我不后悔,因为正是在这十年里,我从一名普通的销售代表成长为一名高级职业经理;正是在这十年里,我和可口可乐中国区的同事一道实现销售收入600多亿元。

  2002年1月16日的美国洛杉矶变成了欢乐的海洋,第19届冬季奥林匹克运动会圣火传递到了这里,人们纷纷拥上街头,和来自世界20多个国家和地区的火炬手在这里传递奥运圣火,传递人类的梦想和友谊,我就是其中的火炬手之一。能代表可口可乐公司参加这一活动我非常激动,在接过奥运火炬的瞬间,泪水模糊了我的眼睛,大脑一片空白。男儿有泪不轻弹,但这是成功的泪、喜悦的泪、自豪的泪……             

  可口可乐,你就是我的舞台  

  职位和金钱对求职者固然重要,但是最重要的不是一时的高薪和暂时的职位。  

  1995年初夏,一条招聘信息闯入我的眼帘—可口可乐西安分公司招聘销售代表。我那时对可口可乐公司还不是特别了解,自己也拥有一份不错的工作,但是想到可口可乐在世界上的品牌影响力,怀着对外资企业的好奇,我决定去看个究竟。

  在原单位我负责招聘工作,经常面试应聘人员,但是可口可乐的面试方式却让我耳目一新。那天我和“面试官”谈了一个多小时,从世界观、人生观到价值观;从我当时的工作状况、发展空间到职业生涯规划;从营销人的价值、现状到营销事业的前景……在如沐春风的倾听中,在推心置腹的交流中,我已无法判定坐在对面的人是经理、学者、良师还是益友,也忘却了来“应聘”的初衷,然而就是在那一刻我明确了自己的职业发展方向,就是在那一刻我确定了展现自己人生价值的舞台,那位“面试官”就是我职业规划的领路人,可口可乐就是我人生的舞台。

  回到单位,我断然辞去了同龄人羡慕的职业,离开了同事们羡慕的职位(当时我任国企万人集团党委书记秘书,是单位的重点培养对象)。当领导执意挽留,同事好奇地问我到什么地方高就、月薪多少时,我笑笑——职位和金钱对求职者固然重要,但是最重要的不是一时的高薪和暂时的职位。

  销售代表的“绝招”    

  经常有销售人员向我讨教开发客户的“绝招”,当我说出开发客户“真诚相待、持之以恒”的经验时他们总是失望而归。可口可乐启动西安市场时,消费者对碳酸饮料还不了解,公司也没有广告支持,和其他饮料相比可口可乐价格高昂,给终端商的销售政策非常苛刻。在这样的条件下,销售代表的工作难度可想而知。  

  经过公司的一系列培训,我们每个销售代表都认识到可口可乐具有巨大的市场潜力,认识到预售制(由销售代表定期、按区域、按线路拜访客户,先订货后送货,现款结账的销售模式)是当时最先进、最科学的销售方法,但是终端商不管你方法先进不先进,看的也不是你有没有市场潜力,而是看有什么优惠政策,能不能卖出去。

  “不知用什么果子做的饮料,一股中药味,那么贵,还要现款”是经销商反映最多的问题。面对终端商的质疑,作为销售代表,我们能做的就是严格要求自己在负责的区域按照公司安排的线路,一次又一次地循环拜访客户、影响客户、说服客户、打动客户,直至按照公司的要求让客户与我们建立合作关系。

  那年夏天西安特别热,虽然没有领导监督,虽然公司要求每天拜访客户是20家,但是我每天都要骑七八个小时自行车,至少拜访30家客户,用自己的汗水和真诚打动客户。记得一位刚毕业的同事对我的工作表现很纳闷:以前你在单位坐办公室,现在受别人的领导,又没有人监督,何必那么认真、那么辛苦?当时我没有正面回答他的问题,只是笑着说:其实现在我(销售代表)也是领导,我要领导好自己实现最大的业绩。

  刚开始拜访客户时我还介绍一下自己、说说产品,到后来和负责区域的商户熟悉后,到客户那里就是打声招呼,帮助客户整理整理货架、用毛巾擦擦产品,如果能帮客户做点什么就努力去做,如果没有其他事就默默离开继续“探望”下一个客户。就这样,一天、两天,一次、两次……直到一个半月后才签下了我到可口可乐公司后的第一个客户,虽然对方只要一箱可乐,虽然终端商的购买动机单纯得不可思议—那么热的天,实在不忍心让我再跑了……慢慢地大家相继打开局面,不到3个月我们20多位销售代表在市区开发了近3000个网点,成为当时西安市网点开发速度最快、拥有网点最多的快速消费品企业。          

  销售主管,不要在晋升中迷失自己           

  销售主管与其说是营销组织结构中基层的管理者,还不如说是职务稍高的业务员。  

  由于业绩突出,到公司不到4个月我就被领导提升为销售主管。被提升后我感受更多的不是营销职业生涯中晋升的喜悦,而是更大的工作压力。销售人员被提升为主管后忘乎所以、滥用权力,对小组成员指手画脚,不仅没有带领好小团队,而且自己的销售业绩也直线下降的同事在我身边不乏其例。

  经过一段时间摸索,我发现销售主管与其说是营销组织结构中基层的管理者,还不如说是职务稍高的业务员。销售主管首先得做好销售工作,不断提高自己的销售业绩,完善自己的业务能力;其次要做好协调工作,利用自己有限的权力带领小组一起取得更好的业绩,在提升自己领导协调能力的同时,为进一步晋升做准备。

  在做销售主管的那段时间,我一方面更加积极努力地扩大自己的销量,一方面及时发现小组成员工作中存在的问题,并以谦恭的姿态和他们相互交流、相互学习,从而促进大家共同提高。在大家的共同努力下,我们小组的销量每次在公司都排名第一。一年后,我被提升为销售经理。   

  让平凡的人创造奇迹              

  管理者的价值不是让杰出的人制造成就,而是让平凡的人创造奇迹。  

  1997年初公司委派我拓展宝鸡市场,在宝鸡成立分公司。在确定好办公地点、找好仓库、完成注册手续后,我就招聘员工,由于没有招聘费用,我只好去人才市场、学校到处“找”人。在他们中间有下岗工人、复员军人,有大中专院校刚毕业的学生,也有待业的高中生。

  虽然离销售旺季日益临近,但是我没有急着把他们赶出办公室,让他们去开发客户,而是对他们进行了一系列的培训。首先我通过对营销发展历程、现状以及未来发展趋势的分析让他们明白自己从事的不仅仅是一个职业,更是一种事业,让他们愿意为自己的工作、自己的事业做出应该付出的努力。其次我通过介绍可口可乐品牌的国际影响力,通过西安市场的开发实例让他们树立销售可口可乐的信心和勇气。最后,当他们对营销工作意志坚定,对可口可乐充满信心时,我便根据公司的工作手册、自己的工作经验,给他们讲解如何安排线路,每次和客户交流时应该怎么做,客户会提出哪些问题,如何应对,如何填写客户卡,怎样建议客户下订单……

  在他们对销售工作有了初步的了解后,我同他们一起到每个人负责的区域给他们做示范,培养他们和客户交流的信心和勇气,让他们掌握标准的销售方法技巧。等他们对客户拜访从感觉到视觉、从理论到方法都胸有成竹时,我便让他们去拜访客户,自己在一旁观察,拜访结束后鼓励他们的优点,分析他们的不足,就这样反反复复持续了一个多月时间。虽然在那一个多月当中可乐没有卖出多少箱,但是他们的工作激情高涨,每个人都觉得过得很充实,觉得每天都在提高。通过大家的努力,到年底可口可乐在宝鸡市场的销售额达到1000万元,创造了可口可乐在西部地区二级市场的销售记录,成为宝鸡饮料市场快速启动的奇迹。

  那一批销售代表是我带过的底子最薄、基础最差的团队,然而正是他们让我明白了平凡的人也能创造奇迹,让我明白了团队、管理的含义。    


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本页更新时间: 2022-08-18 05:36:01