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区域市场,如何向业务员要销量


中国营销传播网, 2011-08-26, 作者: 师顺宽, 访问人数: 2188


  随着食品行业的发展和竞争的加剧,为了在区域市场取得综合竞争优势,很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作,从深度分销模型可以看出,采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销From EMKT.com.cn资源和能力强,渠道成员,特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员?所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端店的业务员,他们每天拿着客户资料和线路图,完成规定线路和规定数量(常规是30家到50家)的街头终端店的开发和维护,他们是食品企业最基层的职位、工作辛苦、工资相对低、人员数量多,较为分散。管理这样一支队伍独具难度。他们不像其它车间管理和办公室管理等,所有的下属都在你的眼皮子底下工作,只要你一抬头就能看到某某在做什么,而他们每天开完晨会就一窝蜂似得骑着自行车、电动车等在做“分子无规则热运动”分散到城市的大街小巷、角角落落做终端开发和维护,不管是阴雨天、冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作,所以说他们的“素质、管理、执行力”对区域市场的销量起着直接决定性的作用。本文将围绕如何解决终端访销人员素质低,在访销过程跑大不跑小,拜访时漏访、漏单,只卖畅销产品不推广新产品影响区域市场销量增加的三个问题给出相应的策略。

  缺少针对性和有效性培训,导致素质和技能低

  【案例】小李是某饮料企业办事处的一名终端访销人员,入职后没有经过入职培训,跟着其他老业务员跑了几天市场,就独立做了某一片区的终端访销人员,使得他不能完全接受产品知识、相关的销售技能和技巧以及终端店主和消费者的在消费时的心理等,以至于在终端开发和维护时针对店主提出的“以前卖过你们的产品,销量太慢,现在不想卖了;没有消费者点你们的产品,肯定卖不好;:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗,如果你们说话不算数呢?……”常见的问题不知道怎么解答,从而影响销售业绩。

  【应对策略】建立培训制度,制定培训计划,加强培训的针对性和有效性,对终端访销人员的培训是非常重要,因为“人的因素是第一位“,人的素质和水平高低决定做事的结果。培训就是解决业务员的素质和技能低的必由路径,通过培训培养一种共同的价值观,通过培训让业务员素质得到提到掌握更多的销售方法和技能。另外每天开晨会的时候针对业务员前一天工作中遇到的问题做现场解答并进行记录然后编成标准化的终端话术让每个业务员熟记,每天开晨会时让做的好的业务员做经验分享。同时要出台各种政策鼓励业务员进行业余的自我提升,参加各种业余培训班,不断提高业务员的综合素质等等,只要业务员的水准提高了,业绩想不提升都很难!

   跑大不跑小,拜访时漏访、漏单

  【案例】某企业办事处规定每个业务员每天按照固定的线路拜访40家终端店,为了树立他们的专业形象、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足,规定业务员必须按照“进店前准备、检查店外广宣、和客户打招呼、产品生动化陈列、检查库存、进行销售确认、订货、向客户致谢并告之下次拜访时间”终端拜访八步骤执行,但这样做毕竟很辛苦,有的业务员只跑了前边的一半后边的店就不跑了,使得有的店断货了也没有人去维护;有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”,然后就不知道该做什么了,甚至有的业务员连自行车、电动车都不下,骑着车单脚点地,问老板“要不要货”,然后就绝尘而去,每天的40家店2个小时就跑完了,但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到,更不用说终端生动化、库存检查等工作了;有的业务员对自己的线路比较熟悉,只跑线路上几个销量大的商店,对小商店干脆就跳过去,剩下的时间就钻网吧上网去了……


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*区域市场如何实现可持续性发展 (2011-10-11, 中国营销传播网,作者:高应清)


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本页更新时间: 2021-01-19 05:27:02