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让均衡销售成为一种常态


中国营销传播网, 2011-08-18, 作者: 白景元, 访问人数: 1286


  长江为什么可以波涛汹涌、激流勇进,绵延不断?而黄河为什么一年当中有近一半的时间会出现断流?

  长江水系就好像一棵枝叶繁茂的参天大树,干支交错,枝枝相连,布满整个流域,仅一级支流就有700余条,且水量很大;而黄河的主要支流不过40余条,且其水量与长江支流相比相差甚大;上面的结果自不言而喻。

  啤酒销售的终端就像是一条大河的支流,而终端的铺货量正对应于支流的水量,如果能够开发足够多的有效销售终端,并保证铺货量阿的充足和及时,那么一个市场的良性销售就具备了根本基础,销量才可能如长江一样后浪推前浪,绵延生息。

  相反,没有足够的销售终端及铺货量的支撑,一个市场的销售状况自然难以人为控制,即便这个月侥幸完成销量,下个月依然难以预料,“断流”的情况随时都可能发生。

  终端的广度和深度是均衡销售的关键

   在许多人抱怨资源有限,影响终端掌控的情况下,我们依然发现了少投资源多办事,事半功倍的效果。每次去伊川出差吃饭,大大小小的饭店,一旦提起维雪销售主管周超,终端老板都亲切地称其为小周,评价极高。而你一不留神更为发现,在竞品的买断店里也可能会有维雪的酒。因为拜访效率高,对终端帮助大,在这个县城,周超俨然是朋友遍终端。

   在啤酒行业集体进入“终端制胜”时代之后,资源也逐渐成为抢夺终端的必备武器,然而这依然不意味着资源是抢占终端的唯一武器。是啤酒行业竞争的残酷推高了终端的身价;同样餐饮行业竞争的残酷,也使行业随时面临洗牌,稍有不慎,某个或许就被淘汰出局;这是社会经济发展的必然。也因此,使终端老板对专业顾问和发展思路的渴求更为强烈,如果你能够不时以专业精神帮助终端老板解决难题,突破发展瓶颈,成为老板的朋友;那么很可能同样的资源你会得到比竞品更加优厚的回报。

  持续拜访和客情维护是决胜终端的核心

  劲酒每个月每星期都严格按照计划量为经销商和终端统一配货,即便是某个终端店当月提前几天销完全部存货,也决不追加铺货量。终端点只有等到下个月才能补货。伊利冰品,每年都要经过严格的市场调研,然后将计划产量控制在市场需求总量的90%。究竟是什么原因让他们不惜牺牲销量呢?

  一方面,通过产销均衡,使终端和消费者始终处于半饥饿状态,提高其对公司产品的心理预期,有效构建产品销售势能;另一方面以坚定的意志强力推进均衡销售,久而久之使经销商和终端形成习惯,不积货、不等政策,形成良性销售态势,有助于产销等各方面的均衡。

  即便是要牺牲小部分销量,也要严格推进均衡销售,或许正是这种钢铁般的意志锻造了营销From EMKT.com.cn团队的执行力,并最终为公司的长远发展奠定了基础。如果我们能深刻认识到均衡销售的重要性,并依靠坚强的意志不折不扣地推进,让均衡销售成为一种常态,维雪必将步入良性的销售状态,使企业的发展再往前迈进一个台阶。

  均衡销售检验的是我们的意志力和执行力。

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