记住，佛山是你们永远的家。别老顾着埋头苦干了，能否时不时回“娘家”看看？有些代理商获取行业信息大多从本代理品牌业务员或区域经理那里获得，可业务员或区域经理水平有高低，见解各不同。很多代理商只顾埋头的经营其区域市场，对于佛山陶瓷厂家正在进行的一些产品发展方向了解少之甚少，甚至一些终端代理商两三年才到佛山走一趟，试问，您非要别人的釉下彩都卖得红红火火起来了，你才发觉原来你所代理的牌子根本就不打算出这个系列？您在兢兢业业的卖着陶瓷，可你对陶瓷接下来属于高利润的产品系列却把握不清楚，犹如盲人摸象、脚踏西瓜皮滑到哪里算哪里？事实证明，对于这个大方向把握不准的，只能跟在别人后面喝汤，永远连稀饭都赶不上，这对于陶瓷行业的代理商来说是最致命的。因为这是同质化如此高的行业，如果在高利润时期这个节骨眼上迷失方向，你就永远站在平庸那个队伍上。

　　销售拒绝风平浪静，就是要折腾。在市场终端，你会发现一个现象，越是当地做得大、店面面积大位置好的客户，促销活动就越特别多，特价促销、有奖促销、新产品上市大优惠、团购、秒杀等等，各种促销手段层出不穷，在产品同质化的行业里，谁能够最有效的运转库存，谁就是最终的赢家。很多代理商一年里只跟着厂家的思路来操作促销，315、五一、国庆、元旦四大促销，然后就没有其他想法了，可你应该明白一点，这四个时间段，有多少人在促销？谁不促销？在“不促销等死、促销找死”的直接威胁下，没有人愿意坐以待毙；还有一些代理商因为进行了几次促销都没有什么效果，因此就逐步灰心了，慢慢的就习惯了促销没效果这种固有思维，最终导致上下员工对促销都不上心，走过场的结果就属当然了。促销其实是一个练兵场，一个成功的促销活动，是各个方面综合团结一致的结果，对于目标潜在客户的把握、对于促销活动的设置、对于促销现场的气氛的营造、对于促销后续的跟踪、对于促销经验的总结等等，都能够极大限度的体现你这个团队本身的业务、策划、团结、责任心等等究竟是否拥有竞争力。当练兵练多了，促销活动操作起来得心应手了，那么315、五一、国庆、元旦等这些重大节日里面，你就会很快的在众多品牌的促销活动里占得先机。

　　别让爱你的人伤心。很多代理商的员工激励方案几十年如一日的不变，很多代理商的员工走马观花的换来换去，做了陶瓷几十年，反而自己觉得没有哪个员工是真正跟自己非常知心而愿意让他去承担大梁的。要坚持“用人不疑，疑人不用”、“合适的人做合适的事”这两个原则，引导“以公司为家”“公司是实现事业的平台”等作为员工的价值观，当你的员工都是跟着你打拼三四年甚至更长时间的时候，当你的品牌事业部负责人天天自觉加班到八九点而第二天又精力充沛的开早会的时候，当你的事业部负责人都开着二十多万的小车上下班的时候，当你的招聘启事一贴出去就有很多行业优秀人员过来应聘的时候，你不但拥有“刘关张”，还有一批愿意为你舍身求仁的死士，那你还有什么城墙是攻不下的？

　　别拿豆包不当干粮，别拿刚毕业的设计师不当设计师。对于学习设计的人来说，干设计这一行大多数会成为其毕生的行当，很少有设计师到企业里做管理、业务等。因此，对待设计师群体不能像“炒股”一样，看上哪个就投哪个；应该像大旱天给庄稼浇水一样，棵棵都要照顾周全。当然，什么事情都会有侧重点，“八二法则”在商场运作来说还是挺适用的，百分之八十的时间在挤奶，百分之二十的时间给小奶牛喂草，哪天小奶牛长大了，说不定也就成为你的专用挤奶工具了。

　　厂家是你的“干爹”郭美美说他的“干爹”很有钱，不为了什么就可以送给她“玛莎拉蒂”和“爱马仕”，听起来都让人羡慕，可有人说，她“干爹”对他自己的儿子都没这么好，这年头谁都是“不见兔子不撒鹰”，她这说法有人信吗？不管你信不信，郎咸平反正是信了。做陶瓷代理商也一样，不可能去回避厂家的力量，任何精明的代理商，往往就是在挖空心思想得到厂家的大力支持，所以，厂家这个“干爹”至少他是存在的，至于你能否拿得到拿不到支持，那就看各人神通了，但最重要的一点，你的市场操作思路是否与厂家的品牌定位、市场操作思路一致，正如男女谈情说爱所经常挂在嘴边的“共同语言”。

　　最近几年，“潜规则”一词一直很活跃的出现在公众的面前，并且，大多数是负面的。可，正如喝豆浆大多数都喜欢放糖、煲绿豆沙也都喜欢放点海带一样；有些潜规则确实是有益于生活的。诚然，我期望以上的一些影像思索，能有益于你们的前行。　　　

　　您的朋友　梁文志

　　2011/8/16

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lwz16880@16.com

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建筑卫生陶瓷行业：市场已进入转型期 （2012-06-30, 中国营销传播网，作者：张学之）