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市场淡季经营策略


中国营销传播网, 2011-08-15, 作者: 史光起, 访问人数: 2388


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  淡市突围:营销6策

  1、 坚守价格提高让渡价值

  淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段,这样可以把手里积压的货物变现,减少资金压力,但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤,而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌,流失利润,不降价损失销量,积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力:增加返利、淡季提货大幅优惠等举措,以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担,还可以促进销售,虽然折扣很大,让出了很多利润空间,但是企业也并不吃亏,因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消,而虽处淡季,但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。

  渠道有了推力,接下来该在终端上下工夫,通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别,只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力,但要避免采取降价手段,要坚持价格不动摇,维护品牌,同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变,而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法,通过提高商品的价值来回避降价。比如,淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后销售等。经营者头脑中要有这样一个概念:并非只有降价这一种提升商品价值的方法,也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值,同时又不流失利润。

  2、推出恰当新产品

  新产品往往能引起消费者的兴趣,在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜,提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。

  雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热,销售巧克力的场所又没有空调,很多销售场所不过是在路边支起的地摊,巧克力就是摆在烈日下销售的。35℃——45℃的高温下,巧克力都化成了液态,因此,当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说:雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理Carlo Donati的注意:“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品,受到了空前的欢迎,从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。

  但是,在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的,所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡,毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季,尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

  3、活动营销拉热市场

  通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动,由此带动市场气氛,措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折,要从其它的角度曲线切入。以珠宝行业为例,珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展,通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望,同时也是一个品牌宣传的绝好手段;举行新人抽奖活动,参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩带在身上的珠宝饰品,即使此次不购买,当有购买需求的时候看到婚纱照上佩带某珠宝饰品美丽的自己,购买首选一定会是该品牌的产品;针对大学生潜在消费群体,开展专业性的珠宝设计大赛,针对非专业用户开展珠宝爱语征集,以使其关注并研究企业的产品,对于培育潜在顾客是一个很好的方法;举行珠宝先生,珠宝小姐评选,也是一个引起关注吸引消费的手段。

  4、借势吸引眼球

  通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的,此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注,关注的目光多了,自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息:当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目。消息一出引起了广泛的关注,组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息也巧妙地结合到了这个消息中,虽然最终在争议声中此次活动没有实施,但已经吸引了大量消费者的关注,很多人都因此参加了该地的冬季旅游。

  借势需要注意的是切不可空穴来风,那样只能适得其反,最好寻找消费者关心的元素打造借势题材,或者借助已经发生的事件来展开营销活动。比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件,迅速展开营销活动——邀请陈建民在自己的景区进行此次活动,同时配合宣传,由此,景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。

  5、战略性逆势营销

  在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手,取得出人意料的收获。因为,大家过了销售旺季就多都偃旗息鼓,撤下了广告与促销人员,取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季,但是相较起目前市场竞争对手很少,营销攻势薄弱的情况,能够赚取小市场中的大份额,收益还是很可观的。

  即使不逆向营销,至少在淡季时也要做好基本的营销工作,比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止,广告大量减少甚至完全撤下,以减少开支,但是,淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的,因为,当一个品牌整个淡季都没有接触消费者,来年很容易被消费者所遗忘,品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以,在淡季时依然要保持一些基本的营销活动,使消费者不至于忘记你的品牌,。

  6、全国市场商品做好地域差异营销

  服装、家电、旅游、餐饮等行业具有明显的地域差异性,比如服装市场,南北方的淡旺季可以相差3个月,合理把握时间差,根据季节变化,把营销的重点进行调整,可以多获取很多利润。某服装企业将其服装在不同地域市场中流动,其所有服装基本都能在过时与彻底过季前销售出去。他山之石可以攻玉,在淡季时进行一下产品的跨区域推广会有不错的效果,因为,有时在A城市是某商品的销售淡季,但是到了B城市却是该商品的销售旺季。进行此类操作应该精确掌握各市场的信息并及时做出行动。

  以上从管理到营销提出了几点淡季经营建议,但更多的是需要经营管理者能在管理上创新,营销上创新,像雀巢公司那样,让你企业的商品没有淡季,让企业也可以淡季不淡。

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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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