不同的市场都会有不同的特性，也就是这些特性决定了市场具有复杂性的特点。如地理环境、消费习惯、渠道优劣、消费水平等都是不相同的。如果只是简单的照搬，不仅会达不到效果，反而会浪费公司的资源；更严重者，这片市场恐怕再也做不活了。

　　成功经验复制该从哪几个方面入手？

　　在开发新市场中，如果前期的基础工作准备得比较好的话，那么将之前市场操作的方法引起新市场一般都会取得比较好的效果，但由于盲目照搬经验而效果不理想的企业也不少见。举个例子，早期王老吉开发北方市场中，由于地理环境和消费习惯的不同，刚开始产品推广的效果并不是很好。后来，通过清晰的产品定位之后（定位于功能饮料而不是茶饮料）快速打开了局面，如果仅仅是经验的简单照搬，是不可能达到这样的效果的。经验复制应该从以下几个方面入手：战略设计、区域聚焦、产品选择、渠道定位、市场推广、品牌传播From EMKT.com.cn、人员配备。（如右图）

　　1、战略设计。新市场开发虽然不同于基地市场的打造，但是战略设计同样重要。既要保证基地市场的稳定提升，又要兼顾新市场开发的成活率，市场战略显然扮演很重要的角色。但实际运用中我们发现，很多企业在开发新市场中并没有注重战略计划的运用，也导致了开发过程中把握不住重点，最后达不到预期的效果也是意料之内了。

　　比如说，在市场开发中，企业对基地市场之外的非准基地市场、边缘市场、外围市场都会有个明确划分。但还必须要明确哪个市场是不惜代价一定要拿下的，哪个市场可以作为缓冲地带，削弱竞争对手进攻的，哪个市场可以提高自己企业形象的，哪个市场可以对主攻市场进行衬托的。在这个环节里，对总体市场形成一个完整的战略规划，新市场的开发工作才能做到有的放矢，进可攻、退可守，游刃有余。

　　2、区域聚焦。区域聚焦主要是指两个方面：区域选择和资源投入方式。和基地市场重点区域的选择是一个道理的，新市场开发中可以选择那些竞争对手比较薄弱的地方下手，或者选择那些对自己企业发展有战略性意义的市场重点攻占；二者，从资源投入上来看，选定先要开发的市场后，要根据市场基础、竞争对手的反应、公司长远战略等来确定资源的投放程度。

　　例子（一）：某次我们开发一个新市场M市场。M市场地理位置优越，交通便利，品牌“鱼龙混杂”，是一个比较难啃的“硬骨头”。在竞争对手强势打击和众多品牌的包围下，如何快速占有一席之位是摆在我们眼前最大的问题。按照之前开发市场的经验，每开发一个新市场，我们会选择一个对整体市场有影响意义的市或大县进行重点占领，然后在其他的市或县迅速推广，以达到占领市场的目的。然而，这次根据市场的情况综合分析下，不采用之前总结的经验，决定先从M市场竞争对手势力比较薄弱又容易形成片区的几个县入手，做深渠道，慢慢对M市场形成一个“包围圈”，也可以达到我们所设定的效果。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

减法发展法则：华立、万科、万向集团的成功经验 （2004-09-02, 中国营销传播网，作者：尚阳） 乘法发展法则：东方、华立、三九药业的成功经验 （2004-09-02, 中国营销传播网，作者：尚阳）