二：产品特点

　　上面有提到，不仅是我心里滴咕着以后不会买这两款产品，同坐的两位朋友直接且到位的点评已经给它定了性，当然，不排除因为地方口味不同而出现的口感挑剔。问题是，同样是出自广东的王老吉凉茶，我倒很爱喝。其间，我问他，除了普通的销售渠道，这两款产品还能不能进入如餐饮、 宴席、礼盒等市场，因为王老吉凉茶在这块市场做的很大，他说都可以。众所周知，王老吉凉茶之所以能进入各个销售渠道，除了品牌影响力，还有就是其产品的卖点和口感能得到任何消费群的认可，王老吉的中国红，做礼盒送礼体面又大方。而王老吉固元粥的特点又在哪里呢？王老吉凉茶在餐桌上可以降火，那些不爱吃辣或吃火锅时定会选择王老吉凉茶。你说你的产品养生，人家可以点个药膳喝个汤，吃饭的时候喝这么甜的粘稠饮料，会不会影响食欲与胃口？同样的，宴席的定义也是如此，既然产品本身就无法让消费者认可和接受，那么，说任何渠道都可以销售那真是天方夜谈。

　　三：渠道建设

　　在问到他如何建设销售渠道的时候，他总是强调王老吉的品牌影响力，市场开拓会很顺利。可是，既然这么讲，我一个没从做过经销代理的个人，配送与通路都是一张白纸，你都愿意跟我谈总代理的事宜，说明除了我，在这个地区没有人看上王老吉这两款产品，更何况，我仅仅是了解而以，根本没打算做。按他的话说，先让我们拿下总代理权，先将本地区的几个大卖场拿下，争取在上市时做促销活动，争取最好的陈列排面，做好影响力。然后请一定人数的业务员进行铺市工作，首先从一批开始，对辖区内的所有一批进行铺货。再来就是整合特渠，对夜场和餐饮进行系统的推广销售，问题是，作为土生土长的本地人，这两款产品我不喜欢喝就代表我全家人都不喜欢喝，加上那两位朋友，还未上市，就已经肯定的说至少失去几十个潜在的消费者了。说一开始就上大卖场，费用厂家又不负责，就以这种口感面市，等大卖场把你踢出来之前能不能把进场费赚回来还是一个问题。在定价上，红罐王老吉固元粥的零售价与王老吉凉茶相当，绿豆爽相对便宜一点，可是，就以厂家所提出的产品诉求，粗粮，养生，可是，同样的产品，维维谷动和惠尔康的谷粒谷力不仅在口感上优于广粮王老吉的产品，在价格更是具有先天性的优势，再说了，他们是细磨粗粮的元老，你广粮换个名字傍个大牌就想争取市场份额是不是有点天真？

　　四：合作与支持

　　如果不出现王老吉固元粥，想必大部份人都不认识有一家企业叫广粮。但是，当广粮傍上王老吉，其身价就倍增了，广粮饮料以前只不过是其它大牌饮料代工厂商和生产少量自主品牌产品的地方性企业。拿到王老吉商标使用权之后，就策划出现在这两款产品来。笔者所在的地区是湖南东部的三线小县城。当我问及广粮业务经理的代理方式和厂家支持时，他的回答令我大吃一惊，不要说一个新产品，就算一个成熟品牌也不会开出这种合作条件，首批进货不能少于10万，款到后半个月内发货，3%的产品返现，首批即返。这是什么概念呢？这不明显的空手套白狼吗？三线城市的经销商得先付10万钱的货款，半个月后再发货，返利以产品抵，厂家不出一分资，先从各国各地的经销那里套取巨额货款作为启动资金。怪不得这个业务经理说5月份前不供货，只招商，原来就是想先将钱抓进自己的口袋，然后按订单生产，以这样的目的做产品，真怀疑他们的道德性。

　　其实。对于王老吉凉茶这个品牌，国人对它的认知度还是很高，概念也很清晰，王老吉，清凉降火。但是，王老吉产品的多元化，会不会对王老吉这个古老的品牌有损害，答案是肯定的。虽然说王老吉分红罐和绿盒，东家也不一样，但始终还是凉茶。现在，我们不能说广粮王老吉的市场前景不好，但作为一个亲身体验过广粮王老吉产品的消费者来说，就其产品的口感与市场定位，想要争取很大的市场份额几乎不可能。反过来说，要是有一天，广粮王老吉的产品像娃哈哈的咖啡可乐、啤儿茶爽，健力宝的爆果气一样只是一颗流星，那么，对王老吉的损害是显而易见的。当然，广粮的策略或许能够成功，就算他们不指望这两款产品经久不衰，只要新产品在全国各地首次招商顺利，他们也赚翻了。

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