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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何做好基地市场维护工作?

如何做好基地市场维护工作?


中国营销传播网, 2011-06-24, 作者: 李晓年, 访问人数: 1704


  基地市场开发完成之后,厂商的主要工作主要分为两个方面:一方面对基地市场的渠道商做好客情的维护和渠道的疏通工作,以争取获得更多的资源开发新市场;令一方面调集资源,组织人马进行对新市场的开发,在巩固基地市场的基础上向外扩张,实现企业生存与扩张的目标。

  案例(一):

  一日,某啤酒厂商的年初销售会议上,销售部经理陈芳与各片区主管对竞品的市场战术及防守策略进行讨论。

  陈芳:前几日,竞争对手Q啤对市场政策做了局部调整。对某些市场逐步淘汰630ml白瓶装酒,换之以590ml精装绿瓶酒,价格一律涨价为3.5元/瓶,定位于中端,目的在于与市场跟随着形成有效区隔;同时,在市场上一律取消12支箱装酒,换之以9支膜装酒;再有以有限期限内提高经销商及分销商的月返利形式迫使经销商多进货,大范围的铺货活动正在进行。这三招招招要命,使我们陷入了被动地位。所以,今天召开的市场开发会议,正是想征询大家的意见。

  片区A:就目前的形式来看,我们的确是处于不利的地位。这几天,我们组织了不少的经销商进行铺货,可是效果都不是很好。原因是竞品Q啤的月返利太高,足足高了我们的15%,很多的零售终端拒绝接货。因此,我以为,我们在短期内应及时跟进,申请跟多的促销品,举行更大力度的促销活动,抵抗竞品的侵蚀。

  片区B:我不同意A主管的看法,前段时间我们刚组织了一次促销活动,尽管促销活动已经接近了尾声,但是很多经销商还有不少的库存,仓库里还有不少的促销品。这样连续性的促销活动,对于市场长远发展来说是不利的,所以我觉得举行促销活动的建议不行。

  片区C:陈经理,对于竞品Q啤的市场政策调整,我们已经处于被动地位。如果在短期内决定跟随,我觉得我们必须在其他的环节上下功夫,跟着竞品的政策走,正好中了他们的计了。论市场,XL市是Q啤的老市场,区域网络成熟;论资源,Q啤是市场的老大,我们资源太少;论业务素质,Q啤的销售团队久经沙场。无论如何,我们都是占不到多少便宜的。我觉得我们应该想办法向渠道多压货。

  陈芳:……

  案例分析:从以上案例中,我们不难看基地打造完成后并不是万事大吉的,还要防守竞争对手的大反击。而很多厂家在面对竞争对手的反击时采取的主要手法通常有以下几种:

  1、向渠道压货。基地市场打造完成之后,市场的渠道已经正常运营。为保护自己的市场份额,通常情况下会迫使经销商打款多进货。主要手段有优惠的配送政策、提高年终返利、扩大销售区域、更多的费用支持等等。这样的做法在短期内的效果会比较好。

  2、举行促销活动。这已经成为了众多厂家的共识,无论是要销量、要市场份额、要打击竞品,促销活动已经成为短期内奏效的良药法宝。主要的手段有优惠的配送政策、陈列奖、堆头费、促销小姐、灯招店招的制作、揭盖有奖等主要促销手段。


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