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淡季市场,如何真正突破?


中国营销传播网, 2011-06-23, 作者: 赵严冬, 访问人数: 3528


  市场的淡季与旺季的真正区隔在哪里?个人以为有两个层面,一是整体消费者的综合消费意愿,二是整体通路的综合囤货意愿。绩效是营销From EMKT.com.cn的生命,没有绩效的营销,是空洞无物的,是苍白无力的,是不具备说服力的。  

  作为营销人而言,绩效的综合完成,不能把“市场淡旺”作为根本原因。市场旺,绩效未必卓越;市场淡,绩效未必滞后。淡季市场,如何突破?这是需要思考思量的维度。  

  一、结合顾××食品在通路的现状,分析淡的根本原因。综合消费意愿淡,不代表全部的消费意愿淡,在部分渠道的消费意愿反而在增强,必须帮助市场找到切入点。  

    在环境自由的KA卖场,在流动人员密集的车站,在空调一直开放的网吧,在棋牌室流行的宾馆,在高墙电网封闭的监狱,在物欲横流的夜场,在简单方便的煮面摊,在福利团购的组织单位,等等。本月针对特通政策推出的“喜迎湖北顾××,真情回馈三个月”,实质就是帮助经销商迅速的拓宽“明知有销量,操作却忽略”的特殊通路,公司明确要求,每市场网吧20家,宾馆20家,大特通2家,这是最基本的指标,值得表扬的是营销三部湘鄂区域的杜××,其大特通和网吧指标已经完成,且网吧指标超出14家,宾馆目标在接近。因为执行的彻底,杜××的市场业绩在上升,这是因果关系。  

  有些同仁的理由显得“理直气壮”:“我的客户也做了网吧和宾馆以及大特通,但回转不理想,市场太淡了,业绩无法完成”。这其中的道理比把梳子卖给和尚的道理还要简单,为什么不理想?网吧的规模如何?网吧的泡面设施如何?宾馆的规模如何?是棋牌室为主的宾馆吗?是流动人口密集的大特通吗?如果你做的是不能提供90度以上开水的网吧,不是以棋牌娱乐为主的小型宾馆,不是客流量大的车站,而操作的只是有30个台位的小网吧,客流量很小的汽车站,有的甚至是地级的飞机场,这是自己给自己找了一个理由,你自己行为的偏颇怎么能去鼓励客户坚持不移操作特殊通路的信心?存在的通路,都有其存在的价值,我们需要的就是找到在这个季节消费意愿渐强的通路,如果表面上找到了,但实质上并没有找准,而因此否定,这是对“喜迎湖北顾××,真情回馈三个月”精神理解的偏移,也是对市场的不负责任,更重要会使自己的盲目自信因此而下降,从而变得不知所措,茫然若失。值得表扬的还有营销二部的陈××对汉中市场的指导,因其用心的鼓励汉中客户去开发大特通,并且客户真正的行动了,也行动到位了,效果也就真正的出来了,汉中客户本月非油炸高桶面出货在××箱,如果不是大特通的实践活动,客户哪来的信心?  


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