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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 哈佛看不到的商业案例之四

哈佛看不到的商业案例之四


中国营销传播网, 2011-06-14, 作者: 苏强, 访问人数: 3421


  佛祖说:一花一世界,一叶一如来。大到全球五百强企业,小到卖小米的农民,鸟翀鱼潜,其理相通,生意其实是没有大小之分的。

  在山东中部某个小县城里,有一家专卖馕的店。馕,是新疆人的一种特色食物,没见过的朋友,可以把它理解为薄脆而涂了羊油的烤芝麻饼。这家店在县城营业数年,是个典型的夫妻店,店主是新疆维族人。靠着物美价廉,口碑相传,小店一直生意兴隆,门庭若市。

  如果一直这样下去,就没有故事了。话说随着面粉、芝麻、水电、人工的纷纷涨价,老板逐渐发现,维持现在两块一个的价格已经不赚钱了。稍有不慎,就卖得越多赔得越多。老板和老板娘摸着计算器,连夜计算了一下,涨到两块五一个,才能保证合理的利润水平。于是,老板找了张红纸,泚墨挥毫,写了个告示:因原材料及人工价格上涨,现调整价格为2.5元,望顾客理解。

  次日告示一贴,很多人一看,摇摇头走了,暗骂老板不厚道,留着自己吃去吧。整整一天,门可罗雀,一共卖出去没几个,伙计们百无聊赖看蚂蚁搬家,老板娘急得内分泌失调,老板像是霜打的茄子。这算是进退维谷了。涨价,自取其辱。不涨价,为人民服务。咋整?

  任何华而不实的策略,都会把老板的内裤赔掉。

  老规矩,请思考三分钟。广告之后更精彩。

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  马上回来,精彩继续。

  老板的外甥与老苏是酒友,吃烧烤时谈及此事。老苏沉吟半晌,给他出了个主意,不保证起死回生,但不妨一试。外甥转达,老板如法炮制,一周后结算营业额时,日利润已达原材料涨价前的两倍以上,一天要用掉一千斤面之多。惊喜非常,托外甥带话,从此老苏可终生免费吃饼。如果天天吃,说不定有生之年饼饼相接能围绕地球两圈半。

  老苏的策略是这样的。第一,维持原价不变,还是两块。第二,推出比原来的饼直径小但厚度大,重量与原来相同,芝麻更多的升级版,卖三块。虽然用料相同,但视觉冲击力是不一样的,升级版一推出,大受欢迎,就像桑塔纳两千一样,原版反倒鲜有人问津了。

  这个事情其实很简单。但如果从表面理解,永远找不到答案。在这个案例中,顾客在乎的并不是区区五毛钱,而是在价值交换中,商品不变,价格上涨使顾客产生了虚拟的不对等感觉——原材料涨价是顾客所感知不到的。所以,解决这个问题,必然从产品着手,通过与原产品的对比,提升其价值感,重建交易平衡。

  Just so so。

  这个免费的微型策划,为老板带来的是生意兴隆,为我带来的是白吃大饼。如果将此策划进一步策略化,提供给面临类似困境的五百强企业,彼此收益都将呈裂变式翻倍。

  这,就是营销的魅力。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: puppyjacky@12.com




关于作者:
苏强 苏强:  中国商业模式运营专家,知名营销策划人,多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格,为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括:NBTY(美国自然之宝)、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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