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中国营销传播网 > 营销实务 > 谈判中如何出牌?

谈判中如何出牌?


中国营销传播网, 2011-06-10, 作者: 冯社浩, 访问人数: 3630


  最近与一建材超市系统采购进行谈判进场合作事宜,因对方厨房电器与卫浴电器分属于不同的部门,所以,要与不同的采购打交道,而又恰恰凑巧的是,我们公司发生了变动,谈判厨房电器的同事工作职位变动了,由我来接受,洽谈厨房与卫浴电器进场合作。

  按照道理来说,与同一卖场谈判时,一个人从头到尾一直谈下来是比较正确的选择,如果谈判过程中换人的话,往往造成信息传接不到位,对方不信任等问题。但是,这一次,没有办法了,只能自己硬着头皮上了。

  与对方厨房电器采购,卫浴电器采购见面洽谈了两次之后,才发现厨房电器谈判确定下来之后,再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费,发现很难很难。由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚,所以谈判出来的扣点与进场费之高远远出乎我的意料。那么,此时此刻,如果我与对方谈判,再想在卫浴电器采购方面降低点位与费用,谈判起来苍白无力。

  所以,在谈判中,我个人感觉到:谈判中第一次出牌(也称之为下锚)很重要,这一次出牌可以说,就决定了你与对方谈判的基础。那么谈判中该如何出牌呢?该如何下锚呢?

  第一种方式:硬出牌,就是直接提出我个人所想要的。

  第一次出牌可以操纵对方期待,但可以根据实际情况,预留让步空间。比如下面一个案例:儿子与爸爸的对话。

  儿子:爸爸,今天晚上同学过生日,我要晚点回来。

  爸爸:晚点回来?什么时候回来?

  儿子:要晚上两点钟。(此处下锚)

  爸爸:两点钟?不可能,平时家里都是十点钟关门。

  儿子:但是这位同学是非常要好的。

  爸爸:再要好的同学也不行,必须十二点回来。

  儿子:好吧。

  其实儿子是想晚上十二点回来,因为他们家里的门禁是十点钟,他直接提出来两点钟,爸爸当然不同意,要求他十二点回来,此处正符合他的要求。如果他直接要求十二点回来,肯定结果是十一点,甚至十点钟回来。所以说,硬出牌的时候,提出自己想要的,还要根据实际情况,预留让步空间。

  第二种方式:软出牌,提出我认为他会接受的。

  有时候,提出我方认为他会接受的,这个时候,一定要事先了解到对方会接受什么期间,他的心里接受期间在什么地方,也可以根据对方的反应来判断。

  以下是一位消费者购买玩具的案例,A:消费者,B:商家。

  消费者:这个玩具车多少钱?

  商家一看,仔细打量一下,说:“这个100元钱”。(提出认为对方会接受的,并且观察对方反应)

  消费者:哦,不是太贵。(对方接受,表明还可以接受更高价钱。)

  商家:对啊,这个是因为近期公司促销打折,所以价格比较适中,但是这个玩具车不是自动的,你可以看看这一台,自动的玩具车。

  消费者拿起来看看,问到:多少钱?

  商家:也不是太贵,150元钱。

  消费者:噢。(此处知道了消费者的心理底线)

  商家:对啊,一分钱,一分货,您看看这个自动玩具车,要不要帮您包装一下?

  消费者:可以啊。

  商家:您还可以看看,这个玩具车,可以充电的,不浪费电池,节省电池费用。

  消费者:好,这个更好一点,多少钱?

  商家:价钱也不高,你想想一个玩具车,可以使用一年,要用二十多节电池,一节按照5元来算,差不多100多块了。这个玩具车可以多次充电利用,才200元。

  消费者:好吧,就要这个能够充电的吧。

  当我们软出牌的时候,一定要观察对方的反应,看看对方对我们所提出的条件是否感冒,有反应。用不同的牌去试探对方的喜好与反应,从而你可以进行第二轮出牌。

  第三种方式:客观出牌,提出有客观原则支持的。

  客观出牌,就似乎按照客观事实基础进行出牌,比如在许多专卖店里面,许多明码实价,不讲价,刚刚开始可能消费者不接受不能讲价的商品,但是到后来,大家都接受了。

  客观出牌时,一定找到足够的客观事实来支撑自己的出牌规则,也就是说要对外部环境,内部资源做一通篇了解,找到支撑自己观点的“柱子”。

  A:卖方,B:买方。 

  B:这一套宋朝花瓶多少钱?

  A:您是行家了,您出个价吧。如果和我想卖的价钱接近,表明我们两个收藏者有缘份,那就好谈。如果与我想卖价钱相差太远,那就另当再议吧。

  买方此时该不该出牌?该如何出牌?此时此刻,需要提出客观出牌。

  B:根据我个人的收藏方面的财务状况,加上现在宋朝花瓶的市场行情,在依据评鉴师给我的建议,我认为1万元。如果您能指出更多物有所值的地方,我也可以考虑增加预算。

  B在这里的出牌就是客观出牌,提出依托客观事实的意见,就是“坚定的弹性”。坚定在于有支撑依据,弹性在于还可以商量。提出客观出牌之前,一定要有所了解。像同事,对扣点费用行情没有关注,没有注意客观事实,第一次出牌过高,就被别人抓住,难以降低。

  谈判的出牌是没有规定,不管你是买方,还是卖方。你都可以硬出牌,也可以软出牌,还可以客观出牌。关键是你有没有客观依据,如果你有客观依据,你的观点是水到渠成;如果没有客观依据,你的观点就是沙滩上的高楼,很容易倒塌。

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