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家纺赢销:赢在“超值感”!


中国营销传播网, 2011-05-31, 作者: 崔涛, 访问人数: 2222


  “非常6加1”价值大于“7”

  现在,几乎所有家纺品牌都是这样来定义套装的,常规的是四件套、六件套,现在也有很多品牌推出了七件套、八件套、九件套,十件套,十一件套的也不稀奇了,为何套件的数量越来越多呢?消费者买的是赚了便宜的感觉,品牌卖得是物超所值,这些品牌就是希望用更多的套件,让消费者感觉自己的产品更超值!

  既然增加套件数量的目的,是为了从数量上来营造更超值的感觉,你的套件,应该如何规划,才能让消费者感觉更超值呢?更重要的是,让消费者感觉你的套件比其他品牌的套件更超值一些!因为,消费者买东西就是喜欢这样比来比去,买感觉最实惠的!要超越其他品牌,就必须重视“感觉”二字,未必是真的超值,而是让消费者感觉更超值!如何来营造这种不增加成本的“超值感”呢?

  很简单,只需要在套件的命名上做一点文章即可!譬如,把七件套,改名为“非常6加1”;为何不直接叫“七件套”,而画蛇添足来个“非常6加1”呢?因为6加1大于7,你可能会说了,小学生都知道6加1等于7,怎么可能大于7呢?很多饮料品牌都在诉求“再来一瓶”,屈臣氏的常规打法也是“加一元,多一件”,电视直销不变的神招也是最后的“再送某某”,目的是一样的,让人感觉数量增多了,太值了!让人感觉是“白送”的,感觉赚了大便宜!

  如果单说是七件套,那么,自然会引导客户拿你的套装,与其他品牌的七件套去比,相比之下,可能你的价值优势并不大;如果说是6加1呢?(多出来的那一套,让人感觉是“白送”的),客户自然就会拿这个去跟其他品牌的六件套去比,感觉你的6加1,比其他品牌的六件套,从数量上多了一件!太值了!

  在此,我们假定非常“6加1”套装是这样组合的:“6”是指常规真丝六件套(床单*1、被套*1、枕套*2、靠垫套*2),“1”是指附加赠送真丝睡衣一件,单独包装。在产品定价方面,可采取竞争性定价模式,先研究其他竞争品牌的六件套真丝套装的价格,如果其他品牌没有类似的套装产品,就再好不过了。尽量将价格定在主要竞争品牌的价格底线上,最好能定价在6000元,与非常6加1的推广主题保持一致性!下面以统一定价为6000元为例来阐述推广模式。  


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