非主流市场的表现之二为市场错位。这点主要只基于营销导向来说的，当竞争导向伦甚嚣尘上（主要是没有把握竞争的本质和现实意义）时，营销导向便整个地倾斜到以单纯的竞争为基准上，单纯的竞争一般只考虑竞争对手，而且重要的要关注对手所实际表现出来的营销行为，而不去系统分析对手的营销理念、行为和模式的可行性和持续性，且能否形成主流消费市场，因此建立在这种思考模式之上的企业及品牌行动势必会与真正的主流市场发生错位，情形有三，其一，当竞争者是在一个非主流的市场上行动时，由于身处竞争中的企业是以竞争者作为核心参照对象而使自己很有可能同样跨入在非主流市场。其二，当竞争者是在一个主流市场行动时，参与竞争的企业极有可能因为要刻意差异化而偏离主流消费市场，而从误入非主流市场。其三，当竞争者不在一个潜在的主流市场上行动时，参与竞争的企业更不愿意去关注此类还没有任何兴盛征兆的市场，以致转而向其它非主流市场，这三种情形所形成的市场错位，轻则业绩平平，每况愈下，重则企业坍塌，一去不返。像某些国际化的大品牌如IBM、惠普、通用汽车等在许多次某一特定的市场发展阶段都不同程度地陷入过这种市场错位的困境，在国内的企业中，此种情形更为常见，而且实际的市场形态会表现出更为复杂的局面。

　　非主流市场的表现之三为无视市场演进的客观规律。任何市场时期都不是独立存在的，或与以往的发展没有一脉相承的联系，从这个角度来说，对市场发展的各个时期的透析是成功辨识主流和非主流市场的关键，透析内容可以分为3个层次，第一能够确切地划分阶段性市场发展的界线。以此为进一步剖析提供清晰的框架，第二，对每一个市场发展阶段进行主要特征的描述，并加以总结和提炼，在这一个层次会用到许多现有的营销工具和系统的分析方法，而且要从行业、产业、品牌、产品、竞争、消费者、社会等各个层面加以深入探究。第三，通过前两个层次的实际作业，就能够为市场描绘出一个精准的客观规律图。于此，便可清晰地辨认出主流和非主流市场。现在太多的国内企业，总是喜欢一窝蜂地简单借用甚至复制西方的企业经营和营销模式，而造成对本土市场的真正现实情形和客观发展规律的短视抑或无视，很多在西方市场横刀立马的企业品牌，如伊莱克斯，宝马，百安居等，都在中国市场上遭遇过或遭遇着莫大的阻碍，在这里主流和非主流市场变得异常难以捉摸，比如说同样是高品质的家电产品（如冰箱等）为何在以价值细分的市场上，伊莱克斯就不能势如破竹呢，按其企业规模实力和高超的营销技巧应该绝对有可能成为家电市场的强势者甚或局部市场的一家独大，但结果却是几次欲彻底撤离中国市场。对于伊莱克斯来说，在中国，什么样的市场才是自己的主流市场，估计到现在他们还没有真正弄清楚，因为在欧美和中国以外的市场，或许伊莱克斯所完美攻击的市场均是其主流市场，然而在中国却也未必，这道市场迷局又该如何破解，除了要做到上述三点外，还有更多的内容和无素需要去整合和实践，国内企业应该高度警惕，引以为成。

　　郭湛东,资深品牌及营销管理专家，《销售与市场》特约专家，“中国食品经营网”专家团成员，“博锐管理在线”、“渠道网”等专栏专家。10年跨行业整合营销策划、品牌管理及市场实践经验，独创极限营销、四象营销、对位营销 、借位营销、六众营销、型态营销、分合营销、前位营销等系统营销理念及实际应用模型。电子邮件>>: gzdcehua@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

企业战略及营销乱象之二－－胸有丘壑与一盘散沙 （2011-05-18, 中国营销传播网，作者：郭湛东） 企业战略及营销乱象之三－－自上而下的定势思维 （2011-05-18, 中国营销传播网，作者：郭湛东） 企业战略及营销乱象之一－－自定义式创新的魔力 （2011-05-16, 中国营销传播网，作者：郭湛东）