第二．给活动价格找一个参照价格，让顾客看到真正的实惠。

　　有一次去参加一场活动，发现所有的机型都降价了，活动价格从199到1299全都有，活动策划人员告诉我，她们为了这次活动，可以说是价格“大放血“了，原价1799，现价1199；原价1499，现价1099；就连原价299的，现价都199了。我在活动现场也能感受到活动气氛是非常热烈的，但在晚上查看销量总结的时候，却发现销量没有达到预期的效果，促销人员的一致反应是，顾客都太难缠了，已经是降价了，但还不满足，还要求在降价。销量不好是在我的意料之中的，这就和我们生活中一种商品越涨价，买的人越多，越降价，越没有人买是一样的道理。试想一下，一个品牌的手机，全系列降价，而且降价的幅度还这么大，很难不引起消费者的疑心：平时卖那么高的价格，现在卖这么低，是不是厂家出问题了，还是这些产品有问题，还是什么原因价格突然将了这么多。像这样做活动，销量少还是小事，就怕活动结束了，价格无法回复到以前的销售价格，如果是这样，损失可就大了。这就是为什么在文章开头的时候，我写的要把活动机型和消费人群确定的原因之一。

　　很多消费者在促销活动的时候，都会抱着“占便宜”的心理的，在设计活动价格的时候，如果能把顾客的这种心理放大，对促销活动的成功，是很有帮助的。例如：很多商品上明明标着“建议参考价“，但实际销售的价格绝对是低于这个”建议“价格的，虽然只是一个很小的标志，但大大提高了产品的销售，就是利用消费者喜欢占便宜的心理。所有，在设计活动价格的时候，除了不能全系列降价外，有时，可能还要提高一两款型号的价格，通过对比，突出活动机型的价格优势。这样的价格对比，就容易让消费者在购买的时候，产生“占便宜”的心理。例如：原价899的手机，现在以699销售；而原价799的手机，还是以799销售，原价699的手机，也还是699销售，通过这样的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，确实是降价了，实惠了；如果原价899的机器，现价699销售，原价799的机器，现价599销售，原价699的手机，现价499销售，虽然也是降价了，但对消费者来说，因为没有了对比的参考价格，顾客也就看不到活动的实惠，没有了“占便宜”的心理，自然还会要求降价。

　　第三． 制造“看上去很美”的价格陈列和讲解顺序。

　　既然有的价格要将，有的价格不变，甚至有的价格还要提升， 那么，在给顾客讲解的时候，导购人员给顾客拿给顾客的先后顺序，也是不一样的。这和我们平时所讲的，女人去逛街，如果先去很高档的店，然后再去普通的商场，就会感觉什么都便宜，可能会买比较多的东西；但如果反过来逛，就会觉得什么都很贵，不会买什么东西，是一样的道理。我们还是以刚才原价899现价699的手机为例，活动在策划的时候，不管是在单页上的排版，还是在活动柜台的陈列，都是应该把这款手机和原价699，原价799的放在一起做对比的，当然，原价699和799的手机，可能会因为没有活动，不会出现在单页上。但如果这次活动有一款原价499现价299的手机，在单页排版的时候，就不能和这款原价899现价699的手机排在一起（当然，像899的手机，在价格设计的时候，一般不建议直接降价，原因在《促销活动，价格设计有技巧（二）》介绍，在这里，仅仅是举个例子），在单页上原价499现价299的手机会比原价899现价699的手机更能引起顾客的购买欲望（原因也会在《促销活动，活动价格设计有技巧（二）》介绍），如果顾客觉得前一款手机只要299就能满足他的需求，导购再讲后一款手机，顾客是很难接受699的价格的；但如果导购先讲原价799或者699的手机，再告诉顾客，有一款原价899现价699的手机，顾客就很容易接受了。

　　当然，合理的价格的设计，还和活动的主题有关系，在《促销活动，价格设计有技巧（二）》里，会给大家介绍，根据特价，买赠和增值服务等活动主题，如何合理的设计手机价格。

　　我现在是酷比手机的培训讲师，希望能够认识很多销售和培训的朋友，共同讨论，共同进步。电话：18665926531，13863927395，邮箱：miaixia100200@q.com，QQ：917813328

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