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中国营销传播网 > 营销实务 > 你手中谈判筹码有哪些?(一)

你手中谈判筹码有哪些?(一)


中国营销传播网, 2011-05-09, 作者: 冯社浩, 访问人数: 4561


  在谈判开始前,谈判的参与者都会审视一下自己:到底手中有什么筹码?有几张牌可以打?哪些筹码可以吸引对方?哪些筹码可以让对方让步?如果没有受过谈判培训的人来说,通常是“乱拳打死老师傅”,事后总结的事后,侃侃而谈,这个有效,那个有效。但是如果再次上战场,还是不知道怎么出拳,这也是为什么我们要总结与学习的原因。

  一般来说,形成相对固定的思维架构与出拳套路,可以减少谈判场上的乱出拳,出乱拳,拳乱出,而是有章法,有节奏,有目的的控制这个谈判局势。今天在这里所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下,心中有丘壑,该怎么出,出什么,什么时候出,尽量做到游刃有余。

  谈判筹码通常是指谁有求于谁,弄清自己在谈判中所处的地位,然后再与对方角力。谈判筹码通常有以下几种:

  一、惩罚;

  这个在上下级之间工作交待时的谈判,容易理解,但是如果是同级,是否会发生呢?肯定也会存在,比如下面案例:

  A(销售部):麻烦把这个出差费报销一下;

  B(财务部):可以,但是你需要填写出差报销单,出差申请单,出差报告,出差明细表;

  A:什么?填写这么多,我们以前都没有填写啊!

  B:现在是新的财务制度要求的。

  A:我不填,出一次差这么麻烦;

  B:你不填可以啊,没有办法报销。

  A想了想,还是拿着单子去填写了,下午乖乖地提交过来。

  这里B所说的没有办法报销就是处罚。在公司经济往来中,经常会有采购运用“暂不付款”这一招,让许多代理商乖乖就范。

  二、赏赐;

  赏赐在谈判中比较容易理解,比如超市里面,经常会有这样的促销,开业前100位的顾客,送精美小礼品一份,这就是赏赐。

  再比如:昨天我从虹桥机场返回,路过携程的柜台,写着一行字:携程精美《Elite旅行》杂志一本,只需要您名片一张,快来兑换吧。

  其实在谈判中,所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐,可以是精神上的赏赐,比如在员工激励方面,有一句话:钱不够,话来凑。

  另外,别人相信你有赏赐的筹码,你不一定保证必须有赏赐的筹码,重要的是别人相信你有没有,别人相信你有,跟你真有是同样的效果,比如历史上有名的空城计:司马懿不是在与诸葛亮谈判,而是与他脑子中诸葛亮谈判。

  赏赐就是报酬,即你拥有对方想要的东西(资源),包括金钱、物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等,是一个很重要的筹码。在很多时候,如果不够赏,赏赐的力度不够,怎么办?几样东西,应该赏赐什么?什么时候赏赐,都需要思考。


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