虚火三，竭力销售，忠诚消费者却少的可怜。

　　一方面，基于虚假宣传、夸大预期，不健康的会销方式或技术、质量、安装等不过关，水家电要么达不到宣传时承诺的效果，要么就是出质量问题或事故，消费者花钱买罪受，自然不满意，何谈忠诚度？

　　至于出现质量问题而产生的纠纷，更是屡见报端，现在想想，很多时候，消费者崇洋媚外是正确的，因为很多国产货确实不让人省心，聪明的你，应该比我更懂。（关于技术等问题，可参见《消费者如何选购净水器》等其他几篇文章）

　　另一方面，整个市场销量不大，厂家只顾压货，基本没有对经销商的指导，或是无实效的指导，很多经销商是活不下来的，这直接导致消费者家中购买的水机成了“孤儿机”，众所周知，净水器的滤芯是需要定期更换的，没人维护，净水器就成了“污水器”，一股臭味的水质，还指望消费者有忠诚度？

　　笔者在《协同招商策略》中曾提及：招商不是为了将产品转移到经销商的仓库，而是通过经销商建立起与消费者关联的通路。借助经销商这个中转站，使产品和文化流向消费者，并形成资金流和信息流反馈回企业，所谓“渠道压货论”伤了经销商，最终也会害了厂家自己。

　　对于水家电，消费者黏度很重要。有很多水家电经销商问我，张旭东，水家电市场发展起来后渠道商会不会被厂家等上游吃掉？自从苏宁、国美做大后，作为厂家，很敏感经销渠道的做大，但，恰恰是水家电行业的经销商不用怕，因为，你有服务，水家电消费者离不开服务！这是谁也抢不去的。

　　没有稳定的经销商队伍，就不可能有稳定的消费者服务，而水家电最讲服务。两方面一结合，导致负面影响随处可见，如此糟糕，还谈什么做大市场？

　　08年，笔者曾做过一个小范围的消费者调查，发现有70%的消费者在使用过净水器后，因为各种原因更换品牌，更多的则是停止使用净水器了。

　　目前的现状估计比当时会有所改观，但忠诚消费者应该也不会多，定期更换的消费者比例也不多。

　　这个判断也可用反证法来验证，很多企业，做了这么多年了，根据其历年销售额累加，没有百万个用户，也得有几十万的用户累积了吧？只要有50%忠诚消费者定期换滤芯，那还不早就破10亿这个门槛了吗？

　　这么多停用净水器的消费者会给市场带来什么样的影响？

　　保健品“曾经”有个理论：全中国每个消费者，哪怕是一个人只买一个产品，那就是海量的市场规模。笔者（张旭东）特意在曾经上面打了引号，因为时代已经变了，莫要再刻舟求剑套用这个曾经“辉煌”过的理论了，当今的潮流是：消费者终身价值的挖掘。

　　让我们再来第3罐王老吉，消消顾头不顾腚之火吧。

　　写这篇文章，笔者是本着善意的目的，希望能让很多有责任感、有抱负的从业人员更加努力，希望相关从业人员能更加冷静，更加客观、更加理智，即便笔者的意见是有失偏颇的。行业的健康发展需要听到不同的声音，需要具备一颗不浮躁的心，若只是一片赞歌，那离从云端跌落的时间也就不远了。

　　老规矩，行文结束之前，回答几个经销商朋友感兴趣的话题。

　　有很多经销商总喜欢模仿所谓的水家电成功营销模式或找到一条销售捷径，我希望水家电从业者能问自己两个问题：

　　1）每个人的情况不同，面对的问题不同，是否能直接复制别人成功的经验？（笔者多年前总结的《净水器销售系列谈》的文章，是根据自身的实际情况来设计的销售套路，你我的情况相同吗？何况时间都过了四五年。）

　　2）如果真有所谓的可以复制的营销模式，是否会有大经销商和大厂家的出现呢？而现实的市场中究竟有没有呢？（虽然不能复制，但是可以参考，你的关键是：要学会如何灵活利用参考资料）

　　对于很多新介入的水家电经销商，笔者建议其特别注意5个方面和按照5个步骤来扎实运营（更多经营管理可参见笔者的《净水器代理商经营系列谈》）。

　　5个注意事项：

　　1）选对产品

　　2）选对厂家

　　3）放下身段，身体力行

　　4）培养队伍

　　5）坚持，坚持，再坚持。

　　5步成长法则：

　　1）熟悉行业各个方面情况

　　2）深入了解水家电产品的应用、安装及售后问题

　　3）摸索适合自己的销售模式

　　4）固化、放大销售模式

　　5）适时调整，规范运作。

　　看到越来越多的朋友选择水家电作为创业项目，笔者谈谈自己的创业体会：创业艰难，肉体受到折磨，精神也会紧张，需要耐得住寂寞，很多时候，都是独上高楼，有很多人在途中变故，当你坚持登上之后，很多人会为你欢呼，但又有谁知道你一路创业走来的艰辛与寂寞？

　　世事无常。今日的霸主，可能是明日黄花；今日的小虾米，可能是未来的巨无霸，商业发展，浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡。

　　以上纯属个人意见，仅供参考，如有不当，请多海涵。文章中有很多东西没有展开写，是因为在笔者以前的文章中有过相应的专门论述，大家只要上网，只要有心就能搜索到，可以参考着看，希望对大家有帮助。

　　感谢我身边的很多朋友，是你们的帮助和鼓励让我一直坚持着写净水器行业的系列文章（期间也遇到过很多人的责难哦），也希望诚心交流的朋友，能通过微博这个一对多的工具与笔者及时交流，一个个的单独交流会要了偶的老命，见谅啊，诸位。我的新浪微博名是：张旭东南京。谢谢大家的阅读与支持！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，电子邮件： 907009995@q.com

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