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善用客户语言推销


中国营销传播网, 2011-04-15, 作者: 梁胜威, 访问人数: 3060


  出于职业习惯,我常常喜欢去逛超市。一日,我走到大润发超市卖卫生巾的货架面前,恰巧,遇到一个厂家卫生巾导购员正在向两位年轻女顾客推销卫生巾。以下是她们的对话实录。  

  导购员:“小姐,买卫生巾吗?”

  两位女顾客微笑地看着导购员。

  导购员拿起一款卫生巾走到女顾客面前:“试一试我们这一款卫生巾,这是一款含茶仔叶绿素的卫生巾,是我们公司刚上市的专利产品。我们这款产品与其他产品有七点不同,第一点不同是含有茶仔;第二点不同是使用日本住友高分子;第三点不同是中间凸起,使用干法纸;第四点不同是内有自我检测卡;第五点不同是加了芦荟;第六点不同是经过中山大学药物开发中心检测;第七点是……还没有等导购员说完,两位女顾客已匆匆离开。  

  我不知道这位导购员是否检讨她自己的推销语言,反正,我以旁观者的身份去看,这两位女顾客应该没有听懂导购员的推销语言。因为“茶仔、芦荟、检测卡、日本住友”这些专用名词我相信没有几个女顾客能清楚它们的作用,这是专家使用的名词术语,而不是顾客使用的通俗语言。  

  无独有偶,广西一家生活用纸的企业前几年推出一种叫“无元素氯漂白”的卫生纸,当时,我看见这种产品时觉得这个公司挺有创意的,但是,当看到这种纸叫做“无元素氯漂白纸”的时候,就感觉到消费者应该很难明白“无元素氯漂白”的意思和作用。名不正则言不顺,言不顺则意不达,意不达则客不明,客不明就难成交。出于职业需要,我跟这家公司管销售的领导说了我的想法和顾虑:这不是顾客心中想要的“纸”,顾客并不知道“无元素氯漂白”是什么意思,他们没有那么专业的文化水平,我建议还是要换一种说法,换成顾客能听懂的叫法语言。然而,可惜的是我最近再看到这家厂的这些产品时,发现他们还在继续沿用“无元素氯漂白纸”这种叫法。恰恰相反,广州士美公司出品的“好家风”卫生纸的广告词就让人觉得通俗易懂,有点意思。“满头大汗,照擦不烂”,“好纸像棉花”。广告语虽然平凡,但它是消费者的语言,符合推销过程中要表达的语言形式。  

  其实,词不达意的推销语言我看不是少数人员在使用,很多业务员都有这样一种通病,尤其是新入行的业务员,认为越专业的名词术语越能显露出自己的文化水平,给顾客更好的印象。但实际上,越是能让顾客听懂的语言和熟识的语言越能赢得顾客的好感和挑起顾客的购买欲。那么,销售过程中,我们到底如何才能使用好顾客语言来推销?


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