突围术二：把客户当员工看　　

　　当你知道用内刊来建设企业文化时，殊不知，客户也需要凝聚力，认同感，需要上游商家对他们品牌及文化培训，因为他们更希望商家企业发展更好，自己用的东西更加增值。一般内刊，能低过10个销售员，为什么这么说，内刊制作两三个人就可以了，印刷成本+邮寄成本10块多一点，不够的话还可以重复加印，重要的是内容上可以自己把握，体现在文字上永久存在，不像销售员走后说的什么就忘记了。客户常常讨厌销售上门而喜欢看内刊，因为赤裸的广告和推销已经使客户产生抗体，他们更希望看更客观更真实的东西，而通过文字表达的东西正好可以弥补这一点。

　　如何对待自己的员工，就如何对待你的客户，如果商家“以员工为本”的话，不妨也增加一句“以客户为本”。搞定客户的最高境界就是不战而屈人之兵，不必去跑来跑去、说来说去，一个企业发展的内刊就足够让客户了解你，信赖你。当你把客户当员工看的时候，客户也会把商家当自己的企业看，实时关注，希望商家越来越好。　　

　　突围术三：把企业当行业看　　

　　你不是一个企业，当你面对所有的客户的时候，你会发现你所面对的是一个行业，一个你所在企业的下游行业。唯有站在行业的角度，才能使企业站得高，看得远，才能知道客户需要什么？客户需要的不只是一个上游商家，而且更需要自身发展。而自身发展则需要了解自身行业。客户需要的就是你所关注的，因此研究客户所在的行业，制作成内刊发给客户，给客户提供生意上的市场行情、策略指导，这才是客户真正所需要的。

　　占领客户的高地，除了自身产品，客户需要的还有其他。笔者所在机械设备是卖给针织厂家的，而针织厂家不仅需要好的设备供应商，而且非常需要了解针织行业的发展趋势，但市场行情方面的知识来源很少，这家机械装备企业就设立行业研究中心，为客户提供最新的行业研究成果，助客户发展；客户发展了，反过来就促成设备购买，而这一切的信使不过是一本小小的内刊。

　　当企业把自己当行业看的时候，你就是权威，你就是领跑者。　　

　　突围必杀技：双刊齐发，战无不胜　　

　　内刊做好后，如何发放也是个问题，如果是大客户，可以采取定向邮寄的方法，后期跟踪；如果是小客户，可以选择产品附带的方法；如果客户群比较集中，可以选择会议营销的方法等等。

　　当代表企业和行业的两个内刊发到客户手中的时候，看书如见人，当你作为公司代表去拜访的时候，他肯定会愉快的与你洽谈，询问你公司的发展状况，探讨行业的发展趋势，当讨论这些的时候，企业与客户的距离便拉近了；当客户期待每期内刊的时候，便对企业产生了依赖，而不仅仅是忠心。

　　当企业把自己当成行业看得时候，你会发现，这不仅仅是多招了一两个人的问题，对下游行业的研究让企业找到了更加明晰的发展方向。　　

　　假如你公司有内刊，请一定不要忘记这个内刊这个营销利器。　　

　　 张昌东，品牌营销新锐，慈溪电子商务领军者，专注品牌建设与网络营销，擅长传统品牌营销与网络的结合与统一。历任多家杂志社主编、企划主管、行业网站运营总监、大型企业品牌推广工作。联系邮箱：287274958@q.com

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