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犀利又给力:销售预测与库存管理绝招


中国营销传播网, 2011-03-25, 作者: 盛斌子, 访问人数: 2296


  做销售预测与库存结构管理,是销售人员工作的重中之中,不过,多数营销From EMKT.com.cn人却不熟练这项工作,或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的,却是企业销售管理部与各个经销商。

  但是,据我的观察,企业销售管理部与经销商们,往往在库存结构管理与销售预测上,也是问题多多,漏洞百出,究其原因,在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节,后勤与前台脱节”。

  就笔者自己这些年来营销的经历而言,也很少看到企业让一线营销人承担销售预测与库存管理的职责,更无论去考核他们了。

  因此,既然销售预测与库存管理如此重要,且问题也比较多,那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测呢?以下是笔者发明的工具,经过不断试用与调整,已经比较成功的解决了销售预测与库存管理的问题,特别是库存结构的管理。(需要说明的是,由于行业、企业的不同,我的工具还远谈不上完美,实际上也没有永远完美的销售预测与库存管理工具,但是我的看来“简单粗暴”的方法,虽然无法让销售人员成为一流高手,但也无疑可以成为“营销八段”无疑),以下,就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理”的工具:(需要强调的是,这个公式不需要特别复杂的软件,只要熟悉EXCEL即可。记住是“熟悉”而不是“了解”。)  

  一、计算公式如下:

  A1(各型号最高月库存量)=B(当月预期销售额)×2×C(各型号销售占比)

  A2(各型号最低月库存量)= A1÷2

  说明:

  ※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性,上述公式中的“A1”是个变量,比如你可以根据企业的实际需要,把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存”。

  ※上述公式中,最高库存是最低库存的2倍,但你也可以根据企业的实际需要,高定为1.2倍、1.5倍、3倍等。

  ※此公式中,最关键的数据是B(当月预期销售额)与C(各型号销售占比),这两个数据测算准确了,库存结构问题就迎刃而解了。以下,先谈下如何测算B然后谈如何测算C  

  二、如何确定B(当月预期销售额总额)?

  1.指标一:《三月滚动销售任务分解表》目标任务×最近3月以上平均完成率

  2.指标二:以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管业务人员(大区经理或省级分公司经理上报的数据)

  3.B(月度预期销售额)=指标一×50%+指标二×50%

  说明:

  ※所谓的《三月滚动销售任务分解表》,根据年度任务分配表为依据,分配的是“当月至后两月的任务”。由于各个企业分配销售任务的方式不一样。因此,这个数据也可以根据企业自身的情况予以调整

  ※预测B(当月预期销售总额)并非很难的事,很多长期在市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验往往并不可靠,公式是经验的总结与提升。

  ※上述公式中,指标一与指标二的权重是可以相互调整的 

  ※相对于指标B而言,C才是预测的重中之重,以下详细讨论C的测算:


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