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药妆发展－－药店必须突破四大瓶颈 7 上页：第 1 页 三、打破异业阻击魔咒，最终向化妆品抢市场 我国连锁药店的发展环境与其它国家是有差异化，主要表现在其它任何一个国家都从未遭遇过的特殊挑战：那就是异业销售化妆品和保健品方面的强大，我国具有世界上所有知名的、在运营上素质上最强的化妆品零售商，比如大型shopping mall都有保健品专柜、化妆品专柜，同时还有保健品专卖连锁店、化妆品专卖连锁店。 由于这样的零售竞争态势，造成我国连锁药店发展任何一个新品类都会受到强有力的“异业阻击”。相对来说，日本与美国的药店多元化是先于其他零售业态发展，比如，美国的沃尔格林从1901年起家，而在1909年就开始多元化，而美国的零售业兴起在1970年以后。而我国的连锁药房没有药妆品类先入为主的优势，且在经营理念与方法上，至少落后其他零售业态10年以上。因此现在做药妆，必须对自己的运营能力提出了极高的要求，你不得不拥有更棒的观念、管理、运营能力、核心技术、品类等，以期打破异业阻击困扰。 笔者认为，现阶段的连锁药店卖药妆品的思路是：前期不和这些已经成熟、消费者认可的卖化妆品零售渠道做虎口夺食式竞争，而是采取品类差异化，慢慢形成自己的特色品类，再依靠专业技术与服务，逐步蚕食化妆品其它零售渠道的市场份额，最后转变为港台日本药妆店模式，大家都来药店买化妆品，不再去化妆品店了。 连锁药店不要惧怕异业竞争，不要怕多元化，要以自己的专业化抢夺其它化妆品业态的市场份额，相信未来的药妆品和化妆品渠道主要是在药妆店和药店，这符合国际惯例。 四、丢掉医保刷卡幻想，构建销售药妆产品核心能力 不少药店的药妆产品卖得好，是靠医保定点店的刷卡维持的，而不是靠自己门店店员的对药妆的销售能力来完成的。笔者预测，医保刷卡，迟早会被国家相关部门全面取消，届时就不是不让非药品在医保定点药店下柜的问题了，而是政府买单的市场你将彻底失去的问题，遑论药妆刷卡销售。 比如成都从2010年开始，医保卡的费用将分三年逐步划拨到基层社区医疗机构。三年后就不存在可在药店刷卡购药的医保卡了，自然也就不能刷可购买药妆产品了。 药店应该彻底抛弃靠医保卡刷卡销售药妆品的幻想，构建自己的药妆销售能力，把店员培养成美容顾问，而不是靠政策监管漏洞生存。一些药店老板说药妆不好卖，就是因为有医保，药妆也可擦边球刷卡销售，一旦非药品全面下柜了，药妆产品自然也就难卖了，说到底这不是自己门店店员的核心销售能力。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。现任滇虹药业副总经理。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章220多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15096603830 0871-，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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