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白酒终端形态变化深刻影响中小经销商成长


中国营销传播网, 2011-03-23, 作者: 王传才, 访问人数: 2436


  中国白酒黄金十年,零售终端形态正发生着深刻而全面的变革,具体表现为专业化与终端深度细分。随着城市化进程加剧,中小经销商整合资源能力将决定着经销商未来发展空间与方向。

  第一,地级市场,乃至于县级市场出现了“无店铺经营”的团购渠道。由于中高档白酒丰厚的市场利润,已经引起了一大批政商务人群高度关注,而且,酒水经营属于润物细无声的快速消费品领域,不容易引起来国家权力机关关注,于是,在市场经济的外衣下,诞生了一大批隐形“商人”。这些“掮客”形式商人的出现,大大削弱了中小经销商经营中高档白酒品牌能力,中小经销商面临着如何整合团购资源,如何平衡、经营中高档白酒市场,如何实现资源为我所用两难选择;

  第二,酒水专卖渠道出现的加盟连锁浪潮,无情蚕食中小经销商市场份额。必须看到,酒水专卖作为一种新兴的终端形态有蔓延全国市场趋势,这些专卖系统具备很强的针对性、实效性,而专卖点背后往往是资本强力支撑。中小经销商面临着与资本大鳄以及商业品牌之间激烈竞争;

  第三,超市形态终端开始从省会城市市场向地级市场,县级市场逐步渗透,这种终端形态变化,意味着中小经销商必须学会与超市打交道,意味着必须培养自己系统化,标准化,程序化专业能力。这对于深具草根性质的中小经销商来说,面临着专业人才培养与市场谈判能力提高的双重压力;

  第四,酒店终端泡沫化使得中小经销商从过去有形经营,迈向更高层次的无形经营,中小经销商需具备提升区域市场品牌推广能力与软实力提升能力。由于酒店在价格体系上出现了“价格虚高”现象,直接导致酒店终端泡沫化,酒店自带酒水已经成为常态,如何重拾酒店终端?如何将酒店终端经营成为酒水消费主流渠道,也考验着中小经销商商业智慧。

  第五,电子商务平台是新兴起来带有直销性质的终端系统,其经营的触角更加隐蔽,虽然目前对中小经销商的影响并不明显,但是,从京东商城网推动的BTOC模式对家电零售巨头----苏宁、国美影响可以预见,BTOC电子商务对中小经销商形成的影响一旦显现,将进一步削弱中小经销商掌控市场能力。

  很显然,中国白酒市场终端变化对经销商,特别是资金实力比较弱小的中小经销商形成了实质性影响,中小经销商必须从观念上,资金上,管理模式上实现突破。

  传统意义上,中小经销商利用信息不对称与品牌相对封闭就可以做到对特定区域市场策略性封锁。但是,随着互联网技术普及,商业信息日益普及,加上中国白酒本身产品差异化能力比较差,中国白酒品牌众多,白酒品牌结构化营销From EMKT.com.cn,使得市场获得品牌门槛大幅度降低,中小经销商不可能凭借资源垄断性实现对市场垄断,面对残酷的白酒市场竞争环境,中小经销商必须在商业理念上实现跨越。

  其一,“相融共生,商者无疆”经营分享。任何经营活动都是资源整合过程,善于整合资源,并实现资源优势互补的中小经销商才能是区域市场真正的赢家。任何一个人,或者一个经销商组织都不可能实现对所有客户资源占有,此时,经销商有多大胸怀就会构成多大的生意。如,中国白酒团购触角已经从单纯的共性化需求走向了个性的定制化需求,作为专业的酒水经销商,在获取定制化资源能力上应该比政商务人士具备更好的优势,中小经销商对上游定制化资源控制与团购人员消费者资源掌控上就可以实现优势互补;如团购者不确定的销售规模与中小经销商专业化系统化运营之间有可能形成某种程度上战略互补,这种资源判断对实现经销商商业利益最大化具有举足轻重影响。

  “相融共生,商者无疆”虽然是一个抽象的商业理念,但对于中小酒水经销商来说却是实实在在的经营指南,因为酒水经营与酒水消费本身就是与复杂人群的交易行为,九流三教人群构成这个传统产品特定市场特征,区域性中小经销商要想立足于中国白酒市场,就必须成为整合资源的高手!


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关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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