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大卖场和超市调查动作分解


中国营销传播网, 2011-03-22, 作者: 师顺宽, 访问人数: 898


  随着近几年来零售业态的发展逐步进入成熟期,国内社会消费品的零售额都呈持续增长水平,尤其是以大卖场和超市为代表的增幅证明了其蓬勃的生命力和对中国From EMKT.com.cn零售业的影响力。经过十几年发展的大卖场和超市通过整合推进,对中国零售业和企业发展的推动作用是十分明显的,其规模效应和销售能力都大大增强,使的大卖场和超市在中国零售业发展中所处的地位和影响力不可忽视。因此我们完全有理由相信,未来中国大卖场和超市的发展前景是光明的!所以对于白酒品牌来说无论从销量、品牌影响力、还是品牌拉力上来看,大卖场和超市对白酒品牌的发展起的作用将越来越大。 

  所谓的大卖场一般是指营业面积在5000平方米以上的零售超市,超市一般是指营业面积在2500平方米左右的销售区域,随着它们对白酒品牌发展发挥的作用越来越大。他们开始倚仗强势地位挤逼上游厂家和供货商,例如:高额费用(进店费、条码费、堆头费、端架费、店庆费、重大节日促销费以及还有很多罚款等等)、帐期长、环节较多,部门间独立、专业性强等等。即使花费了很多费用入场销售了,销量还不一定大,甚至一年的利润还不够费用。但是在通路各环节中,大卖场和超市对于消费者意味着高质量或高档次,对于品牌而言又是一个形象窗口可以提升品牌的形象和知名度,所以不做又不行,因此很多企业和供货商提起大卖场和超市就肝颤,就头疼。于是对要进入的大卖场和超市进行调查了解做到“知己知彼,百战不殆”就显得尤为重要。

  大卖场和超市调查动作分解

  1、外部环境调查:是不是在人口集中的地方,是在商业区还是住宅区,流动人口多不多,附近居民的消费能力如何,辐射范围内有没有强有力的竞争者,门口停车场的大小,下午下班时间以及周五、周六停车场停放车辆的数量以及在这个时间段进出超市的顾客数量,门口钓鱼的出租车数量(很多出租车司 机对一个城市的大卖场和超市生意状况都比较了解,他们会根据   其的生意状况在门口钓鱼),门口公交站牌公交车线路和数量等等 

  2、存包处储物柜(条码储物柜、电子储物柜等)的数量以及利用率,服务台存包数量。

  3、收银台数量,周六、周日以及平时下午下班时间收银台开放的数量,收银台顾客结算情况以及顾客购买商品情况等。

  4、购物环境是否舒适、货架布局是否合理、相关的商品摆放货架是否关联等。

  5、商品种类是否齐全、干净整洁,货架商品的饱满度,和其他大卖场和超市相比价格是否合理、地址与所销售产品和周边的消费人群是否匹配。

  6、旺销产品品种、价格、促销力度和同规模的其它大卖场和超市相比大还是小,如果畅销品的促销力度小证明企业促销支持小,3个以上旺销产品的批号相加之和大还是小,如果相加之和小证明旺销商品在该店周转的比较慢。说明该店生意不是很好。例如:把可口可乐、康师傅红烧牛肉面等产品的批号相加。

  7、通道地堆产品种类、时令性、更换种类等,因为一般大卖场和超市的堆头不是来赚利润的,是来赚低价形象和人流量的。如果超市的对头是不畅销的商品而是滞销的高利润产品,一般证明它已经靠堆头来赚利润了,说明生意不好。 

  8、冷风柜的货物充足量:如果店里的冷风柜里的产品充足,生产日期都是最近的,证明这家超市的生意一定好,因为冷风柜里的酸奶、奶酪等保质都比较期短容易产生即期品,生意不好销售不好生产日期距当前较长。就象家里的冰箱假如家里就一个人,一般是不会把家里的冰箱装的满满的。

  9、精品柜名烟名酒的品种和数量:化妆成顾客要一定数量的中华、玉溪等名烟和茅台、五粮液等名酒,如果能调出现货证明储备量大,资金实力大,因为以上产品是不赊销的。

  10、理货员沟通:了解其工资和奖金等发放是否及时,判断该店的经营状况,了解竞品在该店的销售情况以及竞品的促销情况等

  11、经营状况调查:到其收货口看收货情况,其他供货商对其结账信誉、口碑评价等,通过当地媒体、工商、税务等部门了解。

  12、费用调查:咨询采购部产品进入该店需要支付的费用:进店费、条码费,扣点、加价率、堆头费、端架费、店庆费等等以及能不能上促销员等。 

  准确了解要进入的大卖场和超市的经营情况是决定合作的关键,把各方面了解到的情况结合起来,才能获得相对准确的信息,才能结合产品、品牌的实际做到“知己、知彼、知环境,百战不殆”。

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