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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何做好大卖场的缺货管理

如何做好大卖场的缺货管理


中国营销传播网, 2011-03-08, 作者: 吴孝心, 访问人数: 1696


  提起大卖场缺货管理,我相信操做大卖场的销售同仁都深知不易,同时这也是各快速消费品厂家一再重视和改善的环节,因为这一环节如果做不好,不但损失了厂家的销售业绩、货架占有率,同时也影响了厂家的品牌形象,破坏了与大卖场的合作基石,最后有可能导致厂家被清场下架和停止销售。

  既然大卖场的缺货对厂家来说是十分重要的事情,而大卖场又是目前各厂家不得不经营的重要通路,如何避免?如何减少?就已成为目前操作大卖场的重要课题。笔者认为目前厂家要想100%做到不发生缺货现象是不可能做到的,但如何减少发生还是有一些方法可寻,以下是从一线实战角度出发给大家整理出来的大卖场缺货管理建议,供大家参考:  

  一、从厂家自身的配送管理方面入手:  

   目前厂家操作大卖场主要有三种配送模式:公司物流仓直接配送、经销商代配送、第三方物流配送。

   在配送操作过程中,厂家要加强以下几点管理:  

  1、经销商代送商或第三方物流备货到位;

  2、大卖场操盘手有没有在促销档期前通知代送商或第三方物流提早备货;

  3、公司生产不及时要提前知会客户临时锁码;

  4、要货计划要尽量提前和准确;

  5、针对促销活动的要货预估量尽量符合预期效果;

  6.合理安理客户下单日,避免销售订单太多而造成配送不到位;

  7.加强订单跟进和传递到位;

  8.加强经销商配合度管理,避免经销商恶意不配送。  

  二、从大卖场的门店操作管理方面入手:  

  大卖场操盘手除了要做好合同谈判、促销规划、生动化陈列、生意发展规划、客户异议沟通的工作外,还要对大卖场的门店加强管理,因为这也是减少大卖场缺货产生的重要原因,建议如下:

   1、要了解负责客户所销售的SKU明细;

   2、要了解各SKU在卖场的销售回转状况,合理下单,做好库存管理;

   3、要了解各客户总部和门店订货流程及配送要求;

   4、要及时解决各客户前期及当期发生的市场问题;

  a、临期品有没有及时处理 

  b、客户系统的虚库存处理

  c、过期品有没有处理

  d、前期业务的沟通障碍有没有解决

  5、根据门店销售状况做好建议订单并找大卖场对口负责人进行跟进,让客户形成一种合作习惯,让客户见到你的建议订单就能及时下单;

  6、要仔细书写排对订单,并做好订单的管理和登记 ;

  7、要跟进物流每次订单的到货状况;

  8、要多与客户沟通和协调,与卖场形成良好的合作客情。  

  操作大卖场出现缺货现象并不可怕,可怕的是能不能从缺货问题中找到解决方法与对策,以上是笔者在实际操作中总结出来的大卖场缺货管理建议,希望能给大家带来一些启发。

  本人在外资快速消费品企业从事销售和管理工作有10年左右,希望能与广大的销售同仁分享销售心得。联系电话>>: 15880067928,电子邮件>>: wa0088@12.com



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