经销商：直销模式很省心

　　负责彭家村京普太阳能热水器销售的经销商彭经理，对于京普这种低成本见效快的销售模式也颇为赞同。作为终端的经销商大部分以零售为主，随着目前物价、人工成本、房租等商业环境的变化，经销商经营成本持续走高，再加上商业竞争，压力可想而知。彭经理原来也经销过别的牌子的太阳能。厂家的业务员过来后，谈得最多的还是搞活动，做促销，甚至不搞活动，以不能报销广告费相要挟，这也令经销商经营起来压力特别大。

　　后来，接触京普太阳能后，彭经理发现京普太阳能在营销From EMKT.com.cn创新模式与终端市场非常相契合。无论是2010年的太阳能下乡直补模式，还是现在的直销模式，非常便于经销商去执行运作。京普业务员不仅手把手地教给经销商如何进行产品、企业、销售政策的讲解，并把这些讲解形成有效的现场文字“话术”让经销商活灵活用，而且，还把直销模式成套的运作流程毫无保留地教给他去运作。经过几个回合下来，彭经理基本掌握了其中的操作流程，而且还亲自操作过多次这样的直销会，每次销售都在10台以下。在目前农村太阳能市场竞争如此激烈的情况下，京普直销模式灵活机动，规模小，简单易行，而且效果好，神不知鬼不觉地占领了终端市场。

　　同时，对于经销商来讲，直销模式不仅解决了终端销售的问题，而且还解决了招商的问题。对于一个镇、县的经销商而言，经销商可以把有意向加盟京普的经销商聚集在一起，通过召开直销会议向在座的经销商宣贯公司的政策与战略。而村级的小范围的直销会，可以迅速利用村里名望高的村支书，以及院落较大的村户作为讲解与展示的平台进行有效的科普宣传，占有精力不大，一般两三个小时直销会就结束了，省时省力省心，而且还非常见效果。

　　点评：对于经销商来讲，直销模式使其避开了与大厂家拼实力、拼规模、拼人力的锋芒，独辟蹊径深入到用户的家中，真正将服务做到了消费者的心坎上。像这种营销模式，经销商当然求之不得，不投入很大费用，便落得细水长流盆满钵满。

　　厂家：直销模式符合企业特色

　　目前，京普太阳能直销模式已经在山东、河南、河北、安徽、江苏等地迅速开展起来，并取得了阶段性的胜利。对此，京普太阳能营销公司总经理张卫书，作为直销模式的创始人并不满足。他认为目前太阳能热水器企业营销模式逐渐同质化，对于推动整个行业营销模式创新并不利。直销模式作为京普现阶段的终端推广模式，将对京普太阳能在农村市场的推广起到一定的作用。但从长远来讲，还要不断进行完善，这对营销人员的综合素质、销售政策、经销商的协作能力都提出了一定的要求。

　　目前农村太阳能市场仍然还是企业增量的重要根据地，2011年各大企业在这一市场都不会减少投少。这也必然要求企业使出浑身解数来进行新的终端拦截与营销创新。京普太阳能直销模式，作为一种太阳能行业新营销模式的探索，对于中小企业迅速提高销量，提高品牌知名度，是一次勇敢的尝试。俗话说，星星之火可以燎原，这种模式必将迅速普及与渗透到各大企业。据京普太阳能河北部曹部长介绍说，直销模式操作简单，一般一个业务员一天就能召开一两次直销会，那么一年下来，平均最少得500次，一次销量大约是10台左右。如果一个业务员教会了10个经销商，如此循环下去，真是无可限量。这个逻辑或许相对比较理想，但是，正是靠着这种踏实的工作作风与步步为营逐步推进的销售战略，相信这种直销模式会推动整个行业终端销售进步。

　　1999年步入太阳能行业，无论在太阳能企业谋事，还是如今行走于太阳能行业，不曾离开太阳能行业。现为《太阳界》杂志主编、品牌公关部咨询师，专心产业研究和企业发展，愿为行业发展尽绵薄之力。联系方式：QQ：1436123059，电子邮件>>: lxl123888@16.com

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太阳能行业直销模式新探索 （2011-01-21, 中国营销传播网，作者：李新菊）