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有效管理--如何建立一支优秀导购员队伍


中国营销传播网, 2011-02-28, 作者: 纪伟杰, 访问人数: 2493


  笔者从事家电销售管理工作多年,在基层销售管理工作中发现诸多问题,尤其是终端导购员管理和团队建设方面的问题,普遍存在导购员流失严重,团队凝聚力不强,执行力不彻底等状况。所以,如何建立一支稳定的,优秀的,有持续战斗力的团队,是一个销售经理最重要的任务。

  所谓导购员,是指由商品供应商招聘、培训和管理,安排到各个终端销售卖场完成商品与货币交换过程的直接人员。导购员的优秀与否直接影响产品销量、品牌和客户关系。在这里我们主要探讨和研究家电行业导购员队伍的建设管理。那么如何建立并有效管理这样一支导购员队伍呢?笔者结合自己多年工作经验总结以下五点:

  1、 重视导购员个人权益,维护导购员个人利益

  由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成:固定部分(底薪、其他补贴)和销售提成部分。诸多家电销售企业,在对待导购员工资待遇上,尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致,久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间,每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量,并核算出销售提成部分,以此跟公司薪酬专员核对,发现问题立刻纠正,决不拖延,让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰,待遇与销售量完全正比例。以此激发导购员销售积极性,做到每台必争。

  2、 以导购员为销售中心,为导购员服务

  我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心,以导购员为中心”,可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行,而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费,而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候,每每接到公司促销政策,我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况,库存状况,征求导购员个人意见,再结合公司促销政策进行方案的微调,一方面使公司资源最大化充分利用,另外让导购员切实体会到公司是为之服务,以之为中心,从而调动其销售积极性。

  3、 建立完备培训和例会机制

  一支优秀的导购员销售队伍,除了让导购员个人发挥足够能动性之外,还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分:产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有高素质和高能力,并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。 我在做销售经理期间,每年都利用两个销售淡季集中强化产品培训和销售技巧培训,一般每次都是2-3天,培训地点选择酒店或者旅游景点,让导购员在感受思想痛苦的同时,享受身体的愉悦。

但并不是说每年只有这么两次培训,其余时间不再统一培训管理。想要导购员有凝聚力和团队合作力,就必须要建立例会制度。我在做销售经理期间,建立每2周一次小例会,每月度一次大例会制度。小例会内容涵盖活动政策、培训与考核、竞品信息反馈及应对措施。大例会内容则是月度总结大会,涵盖上月市场占有率分析、商场占有率分析、本月任务下达等。间或月度例会结束后带领导购员一起吃饭或唱歌。


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