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终端销售话术之为什么这款产品最适合你 7 上页:第 1 页 二、购买角色: 买车的人,未必是骑车的人;骑车的人,未必是付钱的人;付钱的人,未必是做主的人。无论一个人来购买,还是多个人来购买,对每个人的角色定位要弄清楚:使用者是谁?决策者是谁?参谋者是谁?付钱者是谁? 一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上,但如果有参谋者的出现,那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来,一是说明参谋者很值得信任,二是参谋者对电动车绝对很内行,所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。 “哥,你不只骑过一辆电动车吧,对电动车太内行了!” “哥,你原来是卖摩托车的吧?对电动车真熟悉。” 赞美也要有把握时机,最好是使用者在试骑时,剩下参谋者在店里,这时候一定要展开攻势。 如果买车是送人的,送给谁,使用者的身份特征也要有所了解,同时采取对应的话术: 送爸妈:你真孝心,你爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了!我给我爸(妈)买的是这款车,我爸(妈)高兴坏了,你来看看… 送儿女:你儿子(女儿)是在上学还是?上高中(初中):哇,看不出来啊,你看起来这么年轻,小孩都上高中(初中)了啊!你这么关心他,他的学习成绩一定不错吧!这款电动车是专为学生设计的,你来看看! 送女朋友:你女朋友真幸福!你看起来这么帅,估计女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车,你看这款… 送男朋友:你男朋友真幸福!你看起来这么漂亮,估计男朋友一定很帅,帅气的男孩子一定要骑帅气的电动车,你看这款…
三、日常用途 买车,用途不同,对车的具体需求也不尽相同。有的是带货、有的是接送小孩、有的是上下班骑、有的是城乡往返等。只有了解这些,导购员介绍的时候才更有针对性。 跑的远,就需要电池容量大;经常爬坡或走不平的路,就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。 话术模板: 主要用途上下班:你们这些坐办公室的真幸福,空调、暖气伺候着,定点定时上下班,真好!你们选车啊,一定要选质量过硬的,上班路上坏了可就要迟到了!你来看这款,上班族一般选这款比较多! 主要用途接送孩子:你家宝宝多大了?你这么漂亮/帅,你儿子/女儿一定很漂亮/帅!带孩子的话,选车一定要注意了,要选有气囊的鞍座不然会夹住孩子的手,后座把手要牢固,厚保险杠要结实,你来看这款… 主要用途载重带人:经常带人/载重的话,选车要看几个方面:车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大,后街那个送水站用的就是这款车,你来看看… 跑得远:路遥知马力,我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客,跑得远才能检验出我们的车好!这两款号称长跑王,超大电池,最适合远途… 坑洼不平:那条路啊!我知道,我经常走!凡是经常走那条路的都夸我们的车好!一个是我们用的是摩托车的减震,不颠屁股!二个是车架结实,稳当!我二叔天天跑那条路,他买的是这款车,你来看看! 在顾客的需求基础上进行针对性介绍,量体裁衣,顾客更能接受导购的建议,从而购买你的车。当然,除了以上三个方面,还有其它的一些需求也需要挖掘:原用的交通工具、计划购买的时间、使用者的职业特征等。 找准顾客的需求点,并告诉他,为什么这款车是专为你而设计的。 【井越】广州话术力管理咨询公司首席咨询师、培训师,销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域-零售终端;十年如一日,关注一个群体-导购员;十年如一日,关注一个行业-耐用消费品,;十年如一日,专注于一件事-提升导购成交率。邮箱:13838112055@16.com QQ:897224295 博客地址:http://jingyue2125.blog.16.com/ 话术力:http://www.huashul.com/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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