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零供关系“非诚勿扰” 仍异常脆弱


中国营销传播网, 2011-01-26, 作者: 陈岳峰, 访问人数: 1913


  在日前由中国供应商联盟、中国供应商研究中心、中国代理商联合会及零供网联合主办的2011中国(北京)零供关系座谈会上,30余家供应商称,目前“各自为战”让零售商很容易对供应商“各个击破”。因此应团结抵制零售商的霸王条款,如高昂的进场费等。

  零供矛盾十多年来一直未间断。期间曾有过个别地区供应商联合维权的事例,但大多只换来一声叹息。无论是前不久联华与卡夫的掐架,还是当下家乐福与康师傅的拉锯战,都揭示出,零供关系在利益链条的紧绷下仍异常脆弱。

  在笔者看来,卡夫与康师傅最终也只有与联华和家乐福有条件地妥协这条路可走。现实就是这么残酷。尽管笔者也站在供应商这一边,但以为结盟就能改变弱势地位的想法仍有些天真。几年前如此,现在同样如此——就算强者如卡夫、康师傅也不会有更好的选择。

  所谓天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。在这方面,零售商要想对所谓的供应商联盟进行分化,依然非常容易。哪怕是很简单地对联盟的部分供应商采取“胡萝卜加大棒”的战术,就没有谁能扛多久。这还不算上同一类别、不同品牌商品的供应商之间本就存在激烈竞争。

  同时,想要分散、弱小的供应商上下一心,甚至比零售商自愿连锁式的松散联合更有难度。各个供应商的实力、能力及决心都不一致,真要形成合力,其他的先别说,仅体制、机制问题就够“喝上一两壶”的。

  但零售商却很容易联盟一下“以其人之道还治其人之身”。就以北京为例,试想一下,是让几千家供应商齐心不给零售商供货容易,还是北京所有的二三十家零售商在短期达成共识,一起对供应商施加压力更容易?

  话说回来,零售商也的确不厚道。有些零售商对商品返点从最初4.1%逐渐上涨到5%、12%、25%、30%,供应商反映最近一段时间甚至高达40%-50%,导致不得不提高价格以减轻负担,或者以次充好,降低商品质量以节约成本。

  其实,当前零供关系的再度紧张,除了以往因素,也有通胀压力作祟。零售商面临着人力、房租、水电、营运等方面的成本增加,毫无疑问会将其中一部分转嫁到供应商身上。这一点,也提醒供应商做好思想和应对准备。

  但还有一个本质问题:零售商为何要在进场费或返点上大做文章?不管是进场费还是其他费用,其实都是利润的代名词,如果不能达到12%-15%的毛利率,零售商同样是在亏本经营。所以,如果供应商保证不了零售商期望的毛利率,就必然会在其他费用上做文章。当然,这也表明零售商的盈利模式存在问题,即不是通过进销差价而是靠通道费用盈利。长此以往也会严重削弱竞争能力,甚至影响其未来生存。

  说得悲观一点,零供矛盾在当下还是一道无解的方程式。相当长时间内,供应商弱势地位都不会有实质改善——很大程度上也是市场使然。如果还不清醒,笔者不妨再直白点:有谁看到宝洁和零售商发生过纠纷呢?

  所以, 从供应商角度来说,强大自身才是根本。联合可以产生力量,但谁与谁对抗都不是解决之道。说到底,零供关系是个“非诚勿扰”的事。联盟虽值得肯定,却绝不是对抗和抵制,而是联合与零售商进行利益深度捆绑,将长期以来零售商与供应商的“各自为战”,变成真正的“携手共赢”,如共同推进品类管理、联盟促销,推动零售商探寻新的盈利模式等。这样,或许零供矛盾能得以最终求解。

  陈岳峰,现为全国惟一面向连锁业精英的泛财经类高端读本《中国连锁》杂志副主编、全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。因从事营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn咨询工作而与媒体结缘,擅长新闻营销策划与公关宣传。熟悉商业,尤其对连锁零售业有独到见解,从事媒体工作7年,撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。发表作品近百万字,散见于国内各大报纸和杂志等媒体。Email: chenyuefeng@12.com



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