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规则竞争力(中)

《历史棋局中的经营智慧》节选


中国营销传播网, 2011-01-20, 作者: 史光起, 访问人数: 1559


  文章来源:史光起新浪博客(http://blog.sina.com.cn/shiguangqi1981)

  一个有效科学的新规则是具有强大力量的,一个新规则有时候意味着一个新次序的产生,甚至是一个新时代的开始。但是,一个有效科学的新规则也是非常难创建的,因为,这不仅要有一个精妙科学的规则,更需要很多条件去支持这个规则的确立,比如自身资源、竞争对手因素、消费者因素等。下面我们从中国一次重要的变法事件中了解一下新规则的制定与实施方法。

  在公元前6世纪,欧洲的雅典在梭伦的推动下改革成功,二百年后,亚洲大陆的中国,在商鞅的推动下,破旧法,立新规,取得成功,奠定了之后强秦的崛起,横扫六国,统一华夏的根基。商鞅是中国历史上一位杰出的思想家、政治家,其变法改革影响了中国社会、法制、文化几千年,下面通过商鞅变法,来了解一下如何建立新规。

  公元前361年,商鞅在秦国实施包括政治、军事、经济在内的综合改革。在这之前,由于秦国在历史上拥护商朝,因此周朝取得天下以后,对秦国的先祖存在极大偏见,虽然后来因为秦先祖造父抵抗外族有功得以受封,但是建国时已经是春秋时期,较其他诸侯国晚了好多年,封地也地处边疆,交通闭塞,经济落后,相较中原各国,无论是军事力量还是经济财力,都相差很多。同时,外有戎狄部族的虎视,内有魏、赵、韩,三晋的威胁,秦国处于先天不足,后天难补的境地,随时有亡国灭族的危险。直到秦孝公执政之后,秦国迎来了历史性的转变。秦孝公认为:不能因为先天的不足而怨天尤人,这些劣势完全可以通过有效的制度与方法来改善,甚至是扭转。于是其张榜天下——只要有强国办法和主张的人,不论国家、种族、身份,一律重用。如果能够使秦国变得强大,秦孝公不仅愿意封官重赏,还愿意拿出土地分给能人。于是,商鞅走上了历史舞台,扮演中国历史上封建统治下最伟大的一位改革家。

  1、旧规缺陷立新规

  商鞅入秦时,正值秦、魏敌对,商鞅作为卫国人,又做过魏国的官吏,此时来投奔秦国,要为秦国献计强国,自然受到秦国从上到下的反对和敌视,包括秦孝公也有些犹豫。当商鞅见到秦孝公后,一针见血地指出了秦国旧有体制与法律的缺陷,说的秦孝公频频点头,满朝文武也不得不佩服。随后,商鞅又给出了废除世卿世禄制、建立中央集权制,重视农产,改革军队,发展经济等改革措施,同时向秦孝公讲述自己主张的“帝道”、“王道”、“霸道”。秦孝公大喜,封商鞅显官,令其进行废旧规立新法的强国改革。

  在确立新规则之前,对旧有规则进行仔细研究非常重要,因为,新规则只有解决了旧规则中不能解决的问题,才有存在的基本价值,而后才是新规的其它功能。但是,新规也不能仅仅是为旧规则打补丁,更要自成体系。

  最初家电市场的促销手段多是以降价为主,后来规则丰富了些,比如买大件家电赠送小家电,甚至想出了买家电送电费的销售规则。但是,价格优惠的力度太大,商家利润降低了,力度太小消费者不感兴趣,因此,消费者的参与热情都不高。后来有家电企业发现了原有销售规则中的一个缺陷,那就是,消费者购买新家电的原因多数不是因为原来家中没有该类家电或该家电已经损坏,而是打算更新换代。但问题是,更换了新产品后,原有的家电成了负担,留之无用,弃之可惜,这样一来即使购买新家电打折的力度再大,也无法抵消消费者的这个影响购买的重要负面因素。于是就有了补充原有销售规则缺陷的新规则——家电以旧换新,折抵一些购机款,还同时消化了消费者手里多余的家电,而商家收回旧家电,很多零件可以再利用,因此,付出的促销成本反倒更小,而消费者也愿意接受。这种弥补旧有规则不足的新规则得到了迅速的推广与普及,现在国家都开始倡导这种双赢的规则,成效非常显著。


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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