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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 家居建材导购销售技巧

家居建材导购销售技巧


中国营销传播网, 2011-01-19, 作者: 崔学良, 访问人数: 6780


  家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力,可是家居建材产品来说,消费者的关注度比较低,大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行业的销售的特殊性,很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义。结合我这些年从事家居建材行业培训的实际工作,以及众多的来自家居建材行业一线的销售经验。我进行了简单的总结,供大家分享。

  一、 如何迎接并留住顾客

  迎接顾客是销售的第一步,也是比较关键的一步,但是关键并不是如何向顾客问好,我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点,消费者的日常生活的关注低,但是购买的参与度却非常的高,很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢?我总结了几个方法。

  1.直接询问法

  做好询问的目的一方面是了解顾客的需求,另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣,并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题,来留住我们的顾客。

  ※第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了?

  这个问题是一个非常巧妙的问题,通过这个问题,我们可以对顾客进行划分,对于这个问题,顾客一般会回答:现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户,因为他们现在正在购买,因此,导购要提起精神,认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客,很明显,他们来到终端是为了了解产品,以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客,我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点,想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的,对于这样的顾客,他们已经完成了装修,现在正在购买家居产品,对于家居门店来说,这就是他们的超级VIP客户。

  ※第二个问题:您了解我们的品牌吗?

  导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解,那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解,那么导购在介绍的时候,就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客,正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会,把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。

  ※第三个问题:您对产品的风格有什么要求?

  对风格的了解有助于针对性的推荐产品,现在的装修中,更多的顾客更加关注自己的装修的风格,因此了解装修风格,能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。

  2.邀请参与法

  由于顾客一般对产品都不是特别的了解,让顾客参与到产品的试用过程,是让顾客近距离了解我们的产品的好机会,也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此,导购要充分利用自己门店里面的促销道具,让顾客尽可能的参与到产品的试用中。


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关于作者:
崔学良 崔学良:崔学良,圣象管理学院院长,上海交通大学EMBA特聘教授,吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@126.com
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