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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 规则竞争力(上)——《历史棋局中的经营智慧》节选

规则竞争力(上)——《历史棋局中的经营智慧》节选

从商鞅变法学习如何制定营销规则


中国营销传播网, 2011-01-12, 作者: 史光起, 访问人数: 1557


  文章来源:史光起新浪博客(http://blog.sina.com.cn/shiguangqi1981)

  森林里,每年都会举行一次赛跑比赛,但是,由于猎豹每次都是冠军,赛跑比赛几乎成了它自己的表演秀,其它动物都没兴趣再参加比赛,眼看着报名参加的动物越来越少,大赛几乎要办不下去了。大赛组委会采取了很多措施,如加大宣传力度,动物王国里随处可见宣传的海报,同时不断的提高参赛奖金,可是参赛的动物还是越来越少。

  于是组委会向足智多谋的狐狸讨教破解的办法。狐狸说:“不需要这样大力的宣传和增加奖金,只要调整一下大赛规则,参加比赛的人就会多起来的”。于是,大赛组委会听从了狐狸的意见,在比赛中除了保留原来的400米短跑外,还加入了跨栏跑、马拉松长跑、障碍跑、竞走、接力跑等。这样一来,猎豹除了在自己擅长的短跑中可以获胜以外,其它项目都没有夺冠,甚至输的很难看。而爆发力虽然差,但是耐力极强的黄牛在马拉松赛跑中获得了冠军,行动灵活敏捷的猴子在障碍赛中获得了冠军,越野赛中野马获得了冠军。在不同的比赛规则中,大家都有机会获得冠军,于是,森林里掀起了参赛的热潮。

  “游戏”是否精彩,取决与规则

  上面的童话寓言来源于我多年前写给孩子们的一个动画片剧本,把这个小故事拿出来和大家分享,是因为它对我们市场营销From EMKT.com.cn工作有很多的启示意义。我们对消费者展开的营销活动都可以理解为一种活动,或者形象地称其为“游戏”,消费者是否买你的帐,参加你组织的游戏,完全取决于你游戏的规则。

  从古至今,规则都起着决定组织成败的重要作用。远在两千多年前,秦末时期,一场蚂蚁与大象的战争因为规则而改变——秦国统一天下后,秦二世昏庸无道,民不聊生,百姓纷纷揭竿起义。楚国的项羽也趁乱起兵,其兵多粮足,自身又力大无穷,武功高强,一生从未遇到过对手,极盛时拥兵六十余万,而那时的刘邦兵力仅仅几万人。从当时项羽和刘邦的综合条件对比来看,刘邦较项羽的实力是望尘莫及的,但是,项羽性格暴虐,随便屠杀诸侯,杀死义军的统帅楚怀王,对将士、民众苛刻,连投降的四十万秦朝士兵都杀得一个不剩。对谋士的建议充耳不闻,刚愎自用,由此形成了不良的对内用人规则和对外军事规则,而项羽制定的规则是没人愿意参与的,多是在强权威胁下被迫加入。反观刘邦,作为大汉的开国皇帝,本身并没有太多的优点,从小游手好闲,好讲粗口,相貌普通,文武都很平庸,但却成就了一个当时世界上几乎是最强大的大汉帝国。主要原因是其对内、外的规则和项羽截然相反——对内的规则是不拘一格,任人唯贤。张良、韩信等很多人才当初都投奔过项羽,但是项羽的用人规则把这些人才都推了出去,而刘邦的用人规则则把这些人都吸引过来,虽然当时刘邦的实力弱小的可怜。刘邦对外的规则是对百姓非常爱护,尽量减轻百姓的负担,废除苛捐杂税,不强征兵役。对将士仁信,厚待。投降的士兵愿意留下的收编,不愿意的就发放路费遣散回乡。刘邦从起兵那天开始,由于实力太过弱小,因此几乎总是败多胜少,但是他提出的治理天下的规则得到了天下人的拥护,所以每次失败都能够迅速爬起来,生生不息。

  刘邦的实力虽然弱小,但是其规则大家都愿意参与进来,最后取得天下,建立了西汉王朝。其实百姓拥护的不是刘邦,拥护的是刘邦制定的游戏规则。如果刘邦打进咸阳后就急于享乐,如果军费紧张就盘剥百姓,那就和秦政权的规则一样,只是换了个坐庄的人而已,百姓自然没兴趣参与,失去民心对于实力不强的刘邦来说,会连立足之地都没有。刘邦非常清楚这一点,于是在张良的建议下四处宣扬自己如果掌握政权后的游戏规则,得到了百姓的拥护。纵观历史上改朝换代的基本规律都是百姓反对旧有规则,而有才能的人向大家宣讲自己坐庄后的新规则,规则越精妙,给大家带来的利益越多,拥护的人也就越多。现代竞选政治体制的国家更是由规则来决定百姓的选票支持。

  市场营销活动中,企业就像想拥有天下的组织,而消费者就像百姓,如何获得百姓的支持,完全看你的游戏规则。想要战胜对手的最好方法就是制定一个比竞争对手设定的规则对消费者更有利,能为其带来更多利益与兴趣的新规则。这样便有机会战胜,甚至是取代竞争对手。尤其是对于那些想挑战行业老大的后起之秀们,更要善于利用规则的力量。


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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本页更新时间: 2019-06-27 05:44:16