所以，我必须付出比在原先市场更大的努力才会得到回报。

　　首先，我是不停的做思想工作，沟通市场核心产品的问题，必须把黄豆酱培养成核心产品才能促使整个市场的发展，大家才能有钱赚。不然C市场的所有客户都很危险了。不停的讲，见面就和他们讲，再加上公司的压力，大家也都行动了。但是参差不齐。只要动起来就好。

　　找到重点配合的客户重点跟进操作。我找到G市场的客户，这个客户相对配合。而且实力也比较大，经销商是属于相对忠诚的，我把市场上能投入的资源重点向这个市场倾斜。在和经销商沟通之后，经销商也很愿意做。所以，我们制定了详细的计划。我每个月至少要在这个市场待上五天，铺货、发现问题、解决问题、跟进。这个市场的铺货在一个月内就有了很大的提高。

　　相互学习。在做样板市场的第一个半月后，我带着其他市场的经销商都来到G市场参观学习，找差距，反思自己重点是下一步怎么做。大家都对G市场的铺货情况还是很佩服的。大家也有了一定的信心。

　　在参观完一个月里我们重点铺黄豆酱，做陈列、高品尝忙的不亦乐乎，黄豆酱的铺货是很有效果的。但是终端消化却一直不温不火，我现在也弄不明白，难道北部的消费者的吃酱的习惯没有南部习惯大吗？

　　该做的都做了，自己认为，尽管我既不认同这句话。但我当时真的认为该做的都做了。

　　但是市场没有得到我想要的结果。如果黄豆酱的推广效果好的话，也许C市场就是另外一种境况了。可能就真的起来了。（这部分详细一些，经销商的配合情况怎样？成功的经验为什么在C市场失效了？）

　　具体操作4：终端基础的巩固

　　转眼间就到第四季度了。这是销售的旺季。必须抓住这个机会加大力度，冲击一下市场。在前一段时间里，新客户因为刚做，所以消化慢，整个销售进度根本上。再加上新品推广不温不火，对销量的整个贡献度没有达到理想的效果，所以不能再在这方面努力了。必须回到主业，酱油，这是酱油的旺季。这是我的计划。

　　这个时间操作终端是有利的，因为是旺季，所以，公司的支持力度、资源都是非常充足的，这为我的操作提供了方便，为经销商的配合提供了基础。

　　我首先让经销商统计所辖区域的核心终端和二批。

　　针对终端，我选择了促销、陈列、特价方式相结合的策略。对于终端，酱油十件送一件，但是必须陈列8个排面，选择距离稍远的地方开始特价。这个策略因为走在了竞争对手的前面，所以效果非常明显。销量在十月份超额完成公司的任务。

　　对于二批，选择配合度强的二批，重点支持，人员协助跟进，对于产品分销促进起了很大的一个作用。

　　对于经销商加强管理，促销必须下放到终端。而且和每个经销都制定了月度分销目标，每周完成多少，品项分配，整个计划感觉还是周密的，效果也很明显。

　　09年最后三个月都是超额完成任务，但是因为前面客户调整大伤元气。整个09年与公司制定的目标差距很大。所以仍然是不成功的。但是市场基础比以前扎实了。为后任业务人员的发展打下了一定的基础。

　　在整个过程中，各种策略也是相互交叉的。只不过在各时期，操作的重点不同。

　　四、市场总结

　　市场之所以没有起死回生的原因分析：

　　一就是心态的变化：在差的市场环境中，最重要能保持持续的激情。在不断的打击面前，人是脆弱的。只有坚强的人才能顶得住。在刚开始到达C市场，我是充满激情的，并且持续了一段时间，但是自己的心态最终还是发生了变化，不断的打击面前自己有时候也就学会了逃避。心态的变化，导致了失败。

　　二是有些事情不能着急。必须学会放缓速度，任何事情的发展都是一个过程，在处理一些市场问题的市场中，自己处理的过于着急，自己现在才懂得有些事欲速则不达。比如，自己在新品推广的过程中过于强调速度。自己总是希望市场能快点变好，但是当市场的发展不能随自己的愿望而变化的时候，自己的心态就会失落。

　　三是市场都是不一样的。我刚来市场的时候，我认为自己一定能把新品推广完成。人往往对自己的经验情有独钟，但是没有一个市场是相同的，所以所采取的策略也是不同的。我采取的是以前我在其它市场成功的新品推广方法，但是在D市场，这些方法都失去了它的作用。

　　四是学会坚持原则。尤其是对于自己的决策，而不能左右摇摆。在D市场中，我一直徘徊在长期目标与短期目标的交互中。有时候为了当月的销量不得不放弃一些原则，而一旦放弃自己的一些原则，就失去了在经销商面前的硬气。毅力和坚持是成功的重要因素。

　　五是全面考虑问题。在市场操作的过程中，有些事做得有些冒失，所以造成了更差的后果。比如自己在选择客户的时候，在选择要处罚的客户的时候。在新品推广的过程中，都有很多的失误之处。他们都是最终结果的一些影响因素。

　　对失败进行分析，主要有几方面的主要原因：一是心态的变化。失去信心是失败的根本原因。二是有些操作方法有些欠妥。导致了自己市场操作的失败。(本文发表于《销售与市场　成长版》2011年第一期

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