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叶茂中做高端 张小虎做终端


中国营销传播网, 2010-12-30, 作者: 张小虎井越, 访问人数: 7774


  有人说叶茂中成就了圣象,也有人说圣象成就了叶茂中。孰对孰错,已不需争执,圣象成为了木地板行业的领军品牌,叶茂中也跻身于营销From EMKT.com.cn策划大师级行列。这是大家都想看到的双赢局面。

  很多年过去了,笔者从今年10月份有幸与圣象公司进行深度的培训合作。接受了圣象邀请后,两位老师首先走访了河南的:郑州、许昌、焦作、沁阳、长垣、封丘等区域的圣象专卖店。看来,一个企业的产品要卖得好卖得快卖得贵,仅有空中的广告传播还是不够的,还要有全国统一的标准化销售语言,即终端导购话术。线上与线下,高空与终端只有紧密结合起来,才能最终打动消费者。

  遥想当年,叶茂中将圣象地板的功能卖点准确提炼出来,形成了系列诉求点,然后围绕单个的诉求点制作了6支风格一致广告片,每支广告片创意表现一个圣象地板的诉求点。如,《踢踏舞篇》--耐磨;《跳水篇》--防潮;《鞭炮篇》--阻燃;《无缝篇》--接缝平整严密;《钢球篇》--耐冲击;《大钟篇》--由保险公司承保。平心而论,叶茂中的这些创意确实深入人心,从而也展示了一个广告人的营销功底。因此,两位老师在给圣象终端销售人员开发销售话术的课程时,增加了一个重要内容,那就是:看广告片、做产品演示、练销售话术。  

  叶茂中广告片回访:《踢踏舞篇》 15秒。

  特写: 光可鉴人的地板一双脚优美地跳着踢踏舞 清脆明快的踢踏舞鞋敲击地板的声音,光线几度明暗交替,踢踏舞鞋声渐渐变调,喻示着时间的流转与逝去 ,由清脆变得木钝,突然完全消失抬脚,竟发现鞋底磨没了,露出了光光的脚跟,而地板依然完好如初 。(字幕:高耐磨 旁白:原来是圣象地板)    

  张小虎、井越产品演示:《钥匙划地板》

  终端销售话术:我们这个店装修快一年了,我们都是穿高跟鞋在上面走,你看一点印没有,就是用钥匙使劲划也没问题。圣象有个广告片你看过没有?在圣象地板上跳踢踏舞,鞋底磨没了,地板还好好的!别人的地板用1年看起来像用了3年,圣象地板用3年看起来像用了1年!

  【证据话术】圣象全球首创的双耐磨层技术,将耐磨金刚砂和耐磨纤维层有机结合,最高可达15000转耐磨,就是小孩穿溜冰鞋在上面溜冰也没事儿。   

  叶茂中广告回放《跳水篇》15秒

  仰拍:高高的跳水台上一位体形优美的跳水运动员,跳水运动员纵身一跃,一道优美的弧线直入池底,水花溅起的声音 ,镜头跟随:光影在水中荡漾,神合迷离,跳水运动员沉入池底竟发现池底铺着木地板,跳水运动员伸手一探地板,一个跟头反弹出水面。(字幕:特防潮 旁白:原来是圣象地板 )。

  张小虎、井越产品演示:《地板泼水》

  终端销售话术:很多人担心地板进水,你看好了,这里有杯水,我把水倒在地板上,它可以做到滴水不漏……像您这样家里有宝宝的,一定要注意了,宝宝不小心把水倒地上或把画画的颜料弄地上,根本不用担心,擦一下啥事没有!

  【证据话术】你要是不相信,你看我们这个花盆儿,里面的土还是潮湿的,我们天天浇水,你挪开花盆看看,下面的地板不起潮、不变形、不起鼓。以前我们隔壁就是个洗车店,洗车店潮气很大吧,他楼上装的就是圣象地板。

  (篇幅有限,其它4篇略)


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*叶茂中策划何止“三板斧”? (2011-07-21, 中国营销传播网,作者:张令凯)


       

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本页更新时间: 2017-06-25 05:27:18